Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Tilaustalous – 5 syytä, miksi yritysten tulisi olla kiinnostuneita siitä

“Vuoteen 2030 mennessä kaikki maksetaan kuukausimaksulla”. Tämä ennustus ei ole kovinkaan harhainen ja kaukaa haettu ajatus. Digitaalisaatio ja alustatalous ovat muuttaneet kulutuskäyttäytymistämme merkittävästi. Mutta miksi tilaustalouden ja tilausperusteisten palveluiden imu on niin kova?

Mikä ihmeen tilaustalous?

Tilaustalous (eng. Subscription Economy) on ilmiö, joka on muuttanut (ja tulee muuttamaan) merkittävästi niin kuluttajien arkea kuin yritysten liiketoimintamalleja. Tilaustalouden perusperiaate on se, että tapamme ostaa ja kuluttaa siirtyy entistä enemmän yksittäisistä transaktioista jatkuviin palvelumalleihin. Samalla tavaran tai tuotteen omistamisesta tulee toissijaista.

Tilaustaloudesta puhutaan paljon juuri nyt, mutta kyseessä ei toki ole täysin uusi ilmiö. Ehkä tunnetuimpia esimerkkejä tilaustalouden esiinmarssista ovat olleet musiikkipalvelu Spotify ja suoratoistopalvelu Netflix.

Digitaalisten järjestelmien ja maksutapojen kehitys on mahdollistanut tilausperusteisten palveluiden räjähdysmäisen kasvun viime vuosien aikana. Uskon kuitenkin, että tämä on vasta alkusoittoa.

 

Miksi yritysten tulisi olla kiinnostuneita tilaustaloudesta?

 

1. Kuluttajakäyttäytyminen muuttuu kovaa vauhtia

Kuluttajat eivät ole enää kiinnostuneita ostamaan tuotteita tai palveluita kuten aiemmin. Käyttäytyminen on muuttunut ja yritysten pitää olla hereillä tämän muutoksen kanssa.

Mitä luulet – miksi videovuokraamoketjut yksi toisensa jälkeen ovat laittaneet lapun luukulle? Tai miksi kymmenet marketista ostamasi CD-levyt pölyttyvät kaapissa?

Forbesin mukaan etenkin verkkokauppojen tilausperusteisten palveluiden globaali markkina on kasvanut 100 % vuosivauhtia viimeiset viisi vuotta. Priimusmoottorina tässä kehityksessä on toiminut amerikkalainen Amazon ja kiinalainen Alibaba.

2. Liiketoiminnan ennustaminen on helpompaa

Tilausperusteisen ja jatkuvalaskutteisen liiketoiminnan ennustettavuus helpompaa kuin perinteisessä transaktiovetoisessa liiketoiminnassa. Tätä kutsutaan usein myös arkisemmin pitkäksi rahaksi. Tilausperusteinen liiketoimintamalli perustuu siihen, että asiakas maksaa esimerkiksi kuukausi- tai vuosimaksua tietyn palvelun tai tuotteen käytöstä.

Jos yritys myy palveluaan esimerkiksi kuukausimaksulla, tiedetään mikä yrityksen jatkuvien sopimusasiakkaiden liikevaihtotaso tulee minimissään olemaan myös seuraavana kuukautena. Tilausperusteinen liiketoiminta vaatii siis sekä tehokasta uusasiakashankintaa että nykyisten asiakkaiden pitämistä tyytyväisinä.

Tilausperusteisen liiketoiminnan mittareina käytetään usein esimerkiksi kuukausittaista jatkuvaa liikevaihtoa (MRR = Monthly Recurring Revenue) tai vuotuista jatkuvaa liikevaihtoa (ARR = Annual Recurring Revenue).

 

3. Omistaminen ei ole enää itseisarvo

Tavaran tai asioiden omistajuus ei ole nuoremmille sukupolville niin tärkeää. Siirrymme entistä enemmän kohti maailmaa, jossa ihmiset haluavat eri tuotteiden tai palveluiden olevan saatavilla ilman, että he omistaisivat niitä.

Tämä näkyy jo tällä hetkellä esimerkiksi seuraavissa yhteyksissä:

Asuminen → omistusasuminen ei ole enää “normi”, erilaiset osaomistus- tai vuokraustyyppiset asumismuodot yleistyvät

Autoilu → “auto on huono sijoitus”-mantra näkyy mm. yksityisleasingin ja vastaavien omistusmallien yleistymisenä

Viihde → Spotify ja Netflix ovat viitoittaneet viihdepalveluiden tietä

Ihmisten välinen kommunikaatio → teleoperaattorit elävät tilaustaloudesta

Kuluttajan näkökulmasta tilausperusteisuudessa on myös yksi selkeä etu – investoinnin jakaantuminen pidemmälle ajalle. Kun maksat tietystä palvelusta kuukausimaksua, tarvitaan vähemmän kertainvestointeja.

 

4. Tilaustalous on jo vahvasti osa arkeamme

Tilausperusteiset palvelut yleistyvät koko ajan. Netflixin, Spotifyn ja Uberin lisäksi löytyy paljon palveluita (myös kotimaisia), joita käytämme aktiiivisesti.

Hyviä kotimaisia esimerkkejä tilaustaloudesta ovat muun muassa:

M Room → parturipalveluita jäsenyys- / vuosimaksuperiaatteella

Sannanruokakassi.fi → ruokapalvelu, jossa saat ruokien raaka-aineet resepteineen kotiinkuljetettuna

Nutly → pähkinöitä ja muita terveellistä naposteltavaa kuukausitoimituksella

OP Kulku → sähkö- tai hybridiauto kuukausimaksulla

Tilaustalous on siis jo täällä, siksi yritysten tuleekin olla valmiita reagoimaan tähän ilmiöön juuri nyt.

 

5. Tilaustalous ei ole vain tiettyjen toimialojen juttu

Tilausperusteiset liiketoimintamallit tulevat lyömään entistä vahvemmin läpi monilla eri toimialoilla. Niin B2C- kuin B2B-markkinoilla. Pilvipohjaisten ohjelmistojen eli SaaS (Software as a Service) -palveluiden kehittäjät ovat pyörineet tilaustalouden pelikentällä jo pitkään.

Tulevaisuudessa tilaustalous vaikuttaa niin meidän asumiseemme, liikkumiseemme, päivittäisiin ostoksiimme, kuin siihen, miten pukeudumme, matkustamme ja vietämme vapaa-aikamme. Myös työympäristössä käytämme entistä enemmän tilausperusteisia palveluita.

Tilaustalous kiinnostaa – mitä asioita ottaa huomioon?

On väistämätön tosiasia, että käyttäytymisemme muuttuu ja tilausperusteisten palveluiden suosio kasvaa entisestään. Mutta mitä asioita yritysten tulisi ottaa huomioon ja miten tätä aihetta lähestyä?

Nostan esille muutaman konkreettisen vinkin:

Kysy asiakkailtasi

Tämä on yksinkertainen neuvo, joka pätee moneen asiaan. Myös tilausperusteisten liiketoimintamallien kehittämiseen. Osallista nykyisiä asiakkaitasi uuden liiketoimintamallin kehittämiseen mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Näin saat arvokasta tietoa palvelun tai tuotteen kehitystyöhön.

Lue ja tutustu aiheeseen

Voin erityisesti suositella kaikille vähänkään aiheesta kiinnostuneelle Tien Tzuon kirjaa “Subscribed”. Tilaustaloudesta ja siihen liittyvästä liiketoiminnasta löytyy myös paljon mielenkiintoisia blogiartikkeleita ja casetarinoita.

Kokeile ja pilotoi

Rohkaisen kaikkia yrityksiä tilausperusteisen toimintamallien kokeilemiseen. Teknologia (mm. alustat ja verkkomaksaminen) mahdollistaa erilaisten palvelukokonaisuuksien ja -logiikoiden rakentamisen entistä ketterämmin. Lisäksi harvemmin tilausperusteiseen toimintamalliin siirtyminen vaatii paljon uutta tuotekehitystä, vaan kyseessä on ennemmin palvelun uudelleenmuotoilu.

Ei tehdä siis itse asiasta liian hankalaa, vaan kokeillaan ja opitaan.

Älä anna kilpailijoille etumatkaa

Jos lähtisit nyt rakentamaan uutta suoratoistopalvelua, pystyisitkö lyömään kampoihin Netflixille ja HBO:lle? Toki se olisi mahdollista, mutta äärimmäisen hankalaa globaalissa markkinassa, joka on jo suhteellisen saturoitunut ja kilpailu on kovaa. Etujoukoissa olevilla on siis usein tarjolla etulyöntiasema. Uudenlainen tilausperusteinen palvelukonsepti voi olla tapa erottua kilpailijoista ja houkutella uusia asiakkaita tuotteittesi ja palveluidesi pariin.

 

Haluatko kysyä tai keskustella lisää aiheesta?

Laitappa sähköpostia (matias@matter.fi) tai viestiä LinkedInissä