Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Suosittelumarkkinointi – miten saat asiakkaat myymään puolestasi

“Mistä hyvä remonttifirma? Vinkkejä lapsiperheen kesälomareissulle? Löytyykö keneltäkään kokemusta vakuutusten kilpailutuksesta?”

Olet varmasti törmännyt tilanteisiin, jossa olet itse kysynyt tai antanut kaverillesi suosituksia tuotteesta tai palvelusta. Suosittelun merkitys on kasvanut etenkin sosiaalisen median myötä – asiakaskokemuksen, niin hyvän kuin huonon, jakaminen on helpompaa kuin koskaan.

Mikä vaikuttaa ihmisten suositteluhalukkuuteen?

Miksi ihmiset jakavat kokemuksiaan ja suosittelevat? Yhdysvaltalainen markkinoinnin professori ja kirjalilija Jonah Berger jakaa tämän kuuteen perusoletukseen:

Tunne

“When we care, we share”. Kun jokin kokemus saa meissä aikaan tunnereaktion, positiivisen tai negatiivisen, jaamme todennäköisemmin sen myös muille.

Sosiaalinen status

Ihmiselle on tärkeää minkälaisen kuvan hän antaa itsestään muille. Suosittelemalla yksilö rakentaa samalla myös muille mielikuvaa itsestään.

Ajankohtaisuus

Toistuvasti eri yhteyksissä esille tulevat puheenaiheet tai asiat saavat meidät innostumaan.

Tarinallisuus

Rakastamme tarinoita ja suosittelu on aina tarinankerrontaa.

Käytännönläheisyys

Monesti suosituimmat jaettavat asiat ovat yksinkertaisia joten ihmisen on helpompi omaksua ne.

Muistuttaminen

Jos haluat ihmisten jakavan tai suosittelevan, pitää sinun olla myös aktiivisesti muistuttamassa heitä olemassaolostasi eri keinoin.

 

Mitä on suosittelumarkkinointi?

Suosittelumarkkinoinnilla (eng. referral marketing) tarkoitetaan tapaa ja keinoja, joilla yritys aktivoi asiakkaitaan suosittelemaan heidän tuotteitaan tai palveluitaan. Suosittelun voima on suuri – tutkimusten mukaan:

  • Jopa 92 % ihmisistä luottavat ystäviensä tai tuttavien suositteluihin
  • Suosittelumarkkinoinnin avulla generoidut liidit ovat jopa 30 % laadukkaampia kuin muista markkinointikanavista generoidut
  • Suosittelun kautta tulevien asiakkaiden elinkaariarvo on 16 % suurempi kuin muita kanavia kautta hankittujen asiakkaiden.

 

Suosittelumarkkinoinnin hyödyt yritykselle

1. Asiakkaat tekevät myyntiä puolestasi

Kuten aiemmin todettiin, ihmiset luottavat saamiinsa suositteluihin. Suosittelumarkkinoinnin tehtävänä ohjata asiakkaita antamaan suositteluja ja tarjota siihen erilaisia tapoja.

2. Mahdollisuus saada arvokasta tietoa siitä miksi asiakkaat ovat tyytyväisiä ja mitä he arvostavat

Kun asiakkailta pyydetään suositteluja, on tärkeää kysyä kysymys “Miksi?”. Annetulla suosittelulla on myös enemmän arvoa yritykselle, jos tiedetään mitkä ovat olleet erityisesti niitä syitä miksi asiakas on tyytyväinen ja valmis suosittelemaan tuotetta tai palvelua muille.

3. Asiakaslojaliteetin kasvattaminen

Suosittelujen kautta tulleet asiakkaat pysyvät todennäköisesti asiakkainasi pidempään. Myös suosittelija eli asiakas, joka on antanut suosituksen sitoutuu entistä vahvemmin yritykseen ja brändiin.

 

Konkreettisia vinkkejä suosittelumarkkinointiin

Huonoa tuotetta tai palvelua ei suosittele kukaan

Ennen kuin lähdet toteuttamaan suosittelumarkkinointia, varmista että tuotteesi tai palvelusi on kunnossa. Jos rakennat suosittelumarkkinoinnin huonon tuotteen tai palvelun varaan, päädyt todennäköisimmin tilanteeseen, jossa asiakkaasi eivät suosittele tuotettasi tai antavat huonoa palautetta. Tällöin suosittelu kääntyy helposti itseään vastaan.

 

Selvitä mitä asiakkaasi puhuvat ja ajattelevat sinusta

Asiakkaasi (tai potentiaaliset asiakkaasi) keskustelevat todennäköisesti jo sinusta. Googlaa, lue keskustelufoorumeita ja etsi tietoa siitä mitä asiakkaasi ajattelevat tuotteistasi/palveluistasi. Tämä on hyvä alkusysäys suosittelumarkkinoinnin rakentamiselle.

 

Pyydä suositteluja aktiivisesti eri kanavissa

Jos et pyydä suositteluja, et niitä myöskään saa. Vaikka osa asiakkaistasi suosittelee tuotteitasi tai palveluitasi jo spontaanisti, jää suuri potentiaali hyödyntämättä jos et ole itse aktiivinen suositteluiden pyytämisessä.

Yhdistä suosittelu osaksi palveluprosessiasi

Älä jätä suosittelumarkkinointia irralliseksi toiminnoksi vaan yhdistä se osaksi palveluprosessiasi. Rakenna automatisoitu prosessi asiakaspalautteen ja suosittelujen keräämiseen.

Tarjoa asiakkaille eri tapoja ja kanavia suositteluun

Suositteluja voi kerätä monin eri tavoin ja eri kanavissa. Tässä muutamia konkreettisia esimerkkejä:

  • Aktivoi asiakkaita jakamaan kokemuksia sosiaaliseen mediaan
  • Ohjaa asiakkaita muun muassa antamaan arvosteluja tai mainintoja sosiaalisessa mediassa (Esimerkiksi Facebook-sivuillesi annettu arvostelu / palaute tai asiakkaan omaan Facebook-feediin jakama maininta)

Pyydä testimoniaaleja verkkosivustollesi

Testimoniaali on lyhyt suositusteksti, jota voit käyttää esimerkiksi yrityksen verkkosivustolla. Pyydä asiakkailta aktiivisesti testimoniaaleja. Vältä turhan geneerisiä “Nimi ja kaupunki”-tyyppisiä suositteluja ja rohkaise asiakkaita kertomaan omin sanoin kokemuksistaan.

Käytä “kerro kaverille” -taktiikoita

Yksi hyvä tapa suosittelumarkkinointiin on rohkaista asiakkaita jakamaan tietoa suoraan ystävilleen. Voit käyttää tukena erilaisia insentiivejä: asiakas saa itse jonkin edun kutsuessaan kaverit mukaan tai voit jakaa edun suoraan ystävällesi.

Yllätä positiivisesti ja käytä mielikuvistusta

Nykyisin Amazonin omistuksessa olevan vaateverkkokauppa Zapposin perustaja Tony Shiehin mukaan “Ihmiset eivät ehkä muista mitä teit tai sanoit, mutta muistavat sen mitä sait heidät tuntemaan”. Kun puhutaan suositteluista, näemme ne usein liian yksioikoisesti yksittäisinä tuotearvosteluina tai testimoniaaleina. Käytä rohkeasti mielikuvitusta ja pyri luomaan wow-efekti.

 

Lue myös: Sisältömarkkinointi kasvattaa palveluiden arvoa

 

 

Lataa vinkit asiakaslähtöiseen markkinointiin!