Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Sisältömarkkinoinnin alkeet, osa 2: Jarppa, näätä ja outbound

Sarjan osassa 1 fiilisteltiin empatian merkitystä sisältömarkkinoinnissa ja yritettiin myydä oraville moottorisahoja. Toisen osan piti käsitellä kohdentamista, ja siinä piti olla mukana majavia.

Niin ei käynyt. Syynä on myyntitykki nimeltä Jarppa: hän vaatii tilaa, kuten myyntitykeillä joskus on tapana.

Kuka on Jarppa?

Jarppa on edellisessä jaksossa esitellyn moottorisahakauppiaan oikea käsi ja wanhan liiton suoraviivainen myyntitykki. Hän ymmärtää erityisen hyvin sanan ansaita etymologian: kantasana on ansa. Ilman asiakkaan ajamista ansaan ei ansaintaa tapahdu!

Disclaimer: Jarppa ei ole samastumis- tai myötäloukkaantumiskelpoinen kohde modernille myyjälle. Jarppa on mielikuvitushahmo, jonka ainoa tehtävä on kuljettaa meidät kärjistysten ja vastakkainasetteluiden kautta sisältömarkkinointiymmärryksen äärelle.

Jarppa ja sisältömarkkinointikriittisyys

Sisältömarkkinointi? Inbound? Jo pelkät sanat saavat Jarpan silmät pyörähtämään. Homma kuulostaa vahvasti konsulttihimpuloinnilta: pitkäpiimäiseltä, tekohienolta, monimutkaiselta ja ennen kaikkea tehottomalta. Millä logiikalla jaaritteleva blogi tai tuupivideo muka saa oravan ostamaan moottorisahan?

Ja milloinkahan oravia ylipäätään olisi odoteltavissa kaupoille? Jos laitetaan kunnon oranssi tarjousmainos KäpySanomiin, oravat tulevat seuraavalla viikolla. Usein, tai ainakin joskus, käy niin.

Konsultti nyökkää: totta, sisältömarkkinoinnissa orava voidaan kohdata mutkaisen ostopolun missä tahansa kohdassa. Sieltä tosiaan voi olla suoraviivaista myyntiprosessia pitempi matka ostopäätökseen. Ostoprosessi kuitenkin jyrää aina myyntiprosessin. Oravaa ei saa väkisin ostamaan sahaa, vaikka ostaisi kaiken mainostilan KäpySanomista.

Sisältömarkkinoinnin orava kohtaa omilla ehdoillaan, kun aika on kypsä pesänrakentamiseen tai muihin moottorisahaa edellyttäviin touhuihin. Kun orava on tutustunut aiheeseen kanssamme jo aikaisemmin, on todennäköisempää, että se hypähtää  luotettaviin käsiimme sahaa tarvitessaan. Toisaalta, voi ilon päivää: oravan löytäessä tietoa oma-aloitteisesti myyjän ei tarvitse olla enää pelkkä tuote-esittelijä. Hän voi keskittyä myymään!

Jarppa ei vakuutu. Hän toteaa, että on aika löysää meininkiä antaa asiakkaiksi kaavailtujen oravien velloa valtoimenaan. Otetaan ne kiinni haavilla ja myydään saha. Siinä se.

Sisältömarkkinointitiimin vetäjä yrittää jo hiukan kiristyvällä äänellä selittää, ettei myynnin merkitys sisältömarkkinoinnin myötä häviä minnekään. Yhteistyötä tekemällä voitaisiin kartuttaa puolin ja toisin oravaymmärrystä. Ja sitten saataisiin lopulta myytyä enemmän!

Jarppa ei ole vielä valmis tähän keskusteluun. Hän päättää näyttää, miten homma hoidetaan.

Jarppa esittelee sisältömarkkinoinnin vastakohdan

Jarppa käärii vaaleanpunaisen kauluspaitansa hihat. Paita on vaimon ostama. Jarppa vastusteli sitä ensin, kunnes vaimo löi pöytään Tami Tammis -kalapaitakortin.

Kunnianhimoinen Jarppa valitsee myyntitoimiensa kohteeksi näädän – tuon silkinpehmeän metsien suikulan. Hän käy pyyntihommiin. Aikansa pensaassa kyyristeltyään Jarppa saa kohteen näkyviinsä! Hän loikkaa sulavasti näädän kiinni ja painii sen häkkiin, jotta varmistaisi itselleen sen jakamattoman huomion.

Näätä ei vaikuta halukkaalta keskustelemaan moottorisahoista. Jarppa arvioi haluttomuuden tilapäiseksi: hänestä asiakkaan EI=EHKÄ. Myyntitykki alkaa kuuluvalla äänellä esittää näädälle johdattelevia ”eikös vain sinustakin moottorisaha ole kätevä?” -kysymyksiä. Näätä ei oikein tiedä, mitä vastata. Tämän Jarppa tulkitsee kiinnostukseksi.

Pian päästään riehakkaimpaan vaiheeseen: tuote-esittelyyn! Jarppa vetäisee moottorisahan käyntiin. Täältä pesee! Säpinää! Tämän nähtyään näätä ei VOI kieltäytyä ostamisesta, Jarppa tuumii. Näätä seuraa performanssia silmät selällään ja sähisee epäuskoisesti. Kun Jarpan käsi pyyhkäisee liian läheltä häkkiä, näätä käy kiinni. Se puree, kovaa. Puru jatkuu, kunnes hampaat tavoittavat toisensa.

Jäljelle jääneillä yhdeksällä sormellaan Jarppa paiskaa häkin horisonttiin ja moottorisahan toiseen suuntaan. Vahingoittumaton näätä kiitää takaisin metsään.

Jälkinäytös

Kuukauden kuluttua, kun Jarppa on jo toipumassa henkisesti ja fyysisesti, moottorisahakaupan ovesta kurkistaa varovaisesti pieni orava. Se vilkaisee ujosti Jarppaa, tassuttelee peremmälle ja osoittaa etusormellaan (oravilla ei ole peukaloita, ja peukalo on muutenkin huono osoittamiseen) mobiililaitteessaan näkyvää videon esikatselukuvaa.

Video on yksi sisältömarkkinointitiimin tekeleistä: siinä näytetään, kuinka suuri puu kaatuu moottorisaha-avusteisesti. Kuvan alareunassa rähisee kiukkuinen näätä, joka on juuri tilannut puuhun talopaketin.

Orava viittilöi kohti moottorisahoja innostunut kiilto silmissään. Jarppa ja orava löytävät yhteisen sävelen salamannopeasti: heitä yhdistää voimakas vastenmielisyys näätiin. He keskustelevat näätien keljuudesta pitkään ja hartaasti. Samalla testaillaan sahoja.

Myymälästä poistuu onnellinen pörröhäntä moottorisaha tanassa. Sillä on kainalossaan myös pikkuiset turvasaappaat, metsurinkypärä ja peukalottomat sahaushanskat.

Seuraavana päivänä oravia kurkkii ovesta jo kymmenen.

Sanna K.

Haluatko oikoa pilkkuvirheitä tai käsityksiä myyntitykeistä? Ota yhteyttä: sanna@matter.fi