Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Palveluiden markkinointi osa 2/3: Digitaalinen markkinointi step by step

 

 

Tiedon etsintä verkosta korostuu palveluita hankittaessa erityisesti. Siksi markkinointiviestinnän suunnitelman täytyy huomioida kaikki digitaalisen markkinoinnin aspektit huolellisesti, jotta potentiaaliset asiakkaat saadaan löytämään tiensä markkinoijan kanaviin sekä konvertoitumaan asiakkaiksi.

 

Palveluiden markkinoinnin artikkelisarjan toisessa osassa esitämme 7 kohdan checklistin, jonka avulla digitaalinen markkinointiviestintä saadaan tukemaan palveluiden myyntiä ja markkinointia mahdollisimman tehokkaasti.

 

1. Markkinatutkimus

Nopeassa digitaalisessa ympäristössä tulee kyseeseen myös hutkiminen oikeissa paikoissa, mutta kannattaa myös tutkia. Markkinoinnin pohjalle on vähimmillään hyvä olla edes suppea tutkimus, joka selvittää mitkä kohderyhmät ovat yritykselle sopivia palveltavia, mitkä elementit palvelussa ovat tärkeitä ja mitkä eivät, sekä mitä tarjontaa ja kilpailua markkinassa jo on. Tämä auttaa seuraavassa kohdassa.

 

2. Oman kohderyhmän löytäminen ja erikoistuminen

Oman kohderyhmän löytäminen ja erikoistuminen auttaa oman position löytämisessä markkinassa. Palveluita on yleensä myös edullista ja helppoa muokata ja varioida eri kohderyhmien erikoistoiveita huomioiden. 

 

3. Verkkosivut

Koska palvelut ostetaan jo lähes täysin verkossa, ovat omat verkkosivut ja niiden toimivuus myynnin tekijänä keskeinen asia. Palveluiden markkinoinnissa myytävää hyödykettä ei nähdä tai kokeilla ennen ostopäätöstä lainkaan. Toisaalta se vapauttaa markkinoijan kivijalasta tavoittamaan suuremman yleisön, toisaalta se asettaa vaatimuksia laadukkaalle markkinointiviestinnälle. Nykyaikaiset verkkosivut eivät ole ilmoitustaulu, vaan yrityksen tärkein myyntikanava ja keskeinen osa brändinäkyvyyttä ylipäänsä.

HUOM: ÄLÄ UNOHDA OPTIMOINTIA! Verkkosivujen hyvään suunnitteluun kuuluu myös sivuston optimointi. Sivustolla eli “on-site” optimointi tarkoittaa avainsanojen, sisältöjen rakenteen ja metatietojen hyödyntämistä kuluttajien hakukonekäyttäytymistä ja Googlen algoritmia mukaillen. “Off-site” se tarkoittaa pyrkimystä hyödyntää myös muiden yleisöjä oman auktoriteetin ja uskottavuuden kasvattamiseksi alalla: vierasartikkelit ja linkitykset sivustollesi muualta verkosta kasvattavat näkyvyyttä, uskottavuutta sekä antavat hakukoneille sen vaikutelman että kyseessä on erittäin relevantti verkkosivusto aihepiirin ympärillä.

 

4. Some

Ennen sanottiin että jos ei ole verkkosivuja, ei ole olemassa. Sama pätee nyt someen – jos sosiaalisen median kanavissa ei yrityksen brändillä ole näkyvyyttä, ei brändiä monille yleisöille ole olemassa. Jos näkyvyyttä ei somessa vielä ole, alkaa asian kanssa olla jo kiire.

HUOM: sosiaalisen median kanavat eivät saa olla pääasialliset alustat, joilla brändi on ja elää. Facebook, Instagram, Twitter ja Linkedin ovat lainattua mediaa, eivätkä tulevaisuuden tapahtumat alustojen suhteen ole markkinoijan omassa päätösvallassa. Omat kanavat kuten omat verkkosivut keräävät sisällöt, datan ja asiakkaat markkinoijan haltuun ja kerryttää siten markkinoinnin pääomaa sekä pitää langat omissa käsissä odottamattomista muutoksista huolimatta.

 

5. Markkinoinnin automaatio

Palveluiden myyntiä ja markkinointia voi ajatella esimerkiksi seuraavanlaisen kahtiajaottelun kautta: on kertaostettavia palveluita sekä jatkuvan tilausmallin palveluita. Kertaostokset voivat olla toistuviakin, mutta niitä voidaan pitää silti aina uusina transaktioina, koska ostamisen frekvenssi ei välttämättä ole kovin säännöllinen.

Jatkuvan tilausmallin, ns subscription-sopimusmallin, palvelut perustuvat toistuvaan maksuun, jolla saa tietyn määrän palvelua tietyssä ajassa käyttöönsä. Tämän etuna on markkinoijalle parempi tuottojen ennustettavuus ja asiakkaalle toivottavasti sujuvan jatkuvan palvelun tuoma kätevä ratkaisu omaan tarpeeseensa.

Markkinoinnin automaatio auttaa molemmissa tilanteissa keräämään ja säilyttämään dataa, tunnistamaan myyntimahdollisuuksia, kohdentamaan viestintää ja tekemään lisä- ja ristiinmyyntiä tehokkaasti, sekä ylläpitämään asiakassuhdetta, prosesseja automatisoiden. Jokainen palvelujen markkinoija hyötyy automaatiosta markkinoinnissaan merkittävästi. Itse käytämme pääasiallisesti Hubspot-automaatiotyökalua.

 

6. Testaa, opi uutta, optimoi sen perusteella

Strategia tekemiselle on oltava aina mielessä, mutta älä silti jää tekemään koko ajan samaa juttua. Rohkeus hieman pomppia asiasta toiseen ja testailla monia asioita ei tarkoita ettei noudateta strategiaa. Digitaaliset työkalut tarjoavat mahtavia mahdollisuuksia varioida viestejä ja kanavia, testata eri asioita sekä optimoida sen perusteella. Digimarkkinoija, ole rohkea!

 

7. Analytiikka ja raportointi

Koska digitaalinen markkinointi antaa mahdollisuuksia reagoida ripeästikin, niin reagoi! Mutta jos dataa ei pysty keräämään, raportoimaan ja analysoimaan tehokkaasti ja ymmärrettävästi, ei reagointikaan ole helppoa. Raportoi ja analysoi siis kunnolla.

Käytämme tähän itse mm. Databox -nimistä dashboard-työkalua, joka antaa selkeän kuvan digitaalisen markkinoinnin mittareista yhdessä kätevässä paketissa.

 

Seuraavassa artikkelissa käymme läpi sitä, mitä hyötyjä palveluiden markkinointiajattelusta on perinteiselle tuotemyyjälle, ja miten tuotemyyntiä voidaan kääntää enemmän palveluliiketoiminnaksi.

Lue myös osa 1: 8P niin kuin palvelu

 

Tai jos haluat jutella lisää:

-> samu@matter.fi