Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Ostoprosessin ymmärtäminen on edellytys tulokselliselle sisältömarkkinoinnille

Ostoprosessi, asiakkaan matka, asiakaspolku. Myynnin ja markkinoinnin keskusteluissa muun muassa nämä termit nousevat yhä useammin esiin. Mutta miksi esimerkiksi ostoprosessin ymmärtäminen on tärkeää?

 

Ostoprosessi kuvaa asiakkaan arkea

Ostoprosessi ja pyrkimys ymmärtää sitä ei ole missään nimessä uusi asia. Ostoprosessia ja ostopäätöksen syntymiseen liittyviä asioita alettiin aktiivisesti tutkia jo 1960-luvulla, jolloin ostoprosessi jo jaettiin viiteen vaiheeseen: tarpeen tunnistamiseen, tiedonkeruuseen, vaihtoehtojen vertailuun, ostopäätöksen tekemiseen ja ostopäätöksen jälkeiseen arviointiin.

Nykypäivänä raamit ovat jotakuinkin samat, mutta tapahtumat niiden sisällä ovat muuttuneet radikaalisti. Kuluttajalla on käytössään paljon enemmän tietoa ennen ostopäätöstä.

Ymmärtämällä tuotteesi tai palvelusi ostoprosessia, ymmärrät asiakkaasi arkea. On syytä huomioida ihmisten yksilöllisyys, kaikki ihmiset eivät toimi samalla tavalla, toimi samoista syistä tai osta tuotetta tai palvelua samasta kanavasta. Miten ostoprosessia voi sitten hahmottaa paremmin?

  • Hyppää itse hetkeksi asiakkaan saappaisiin: asioi yrityksesi myymälässä tai verkkokaupassa, tee yhteydenottopyyntö verkkosivustoltasi.
  • Kysy asiakkailta: Liian usein tyydytään tukeutumaan omiin uskomuksiin ja ajatuksiin. Joskun voi olla silmiä avaavaa kysyä palautetta tai ideoita suoraan olemassaolevilta asiakkailta.
  • Osallista sisäisesti: Pyri selvittämään miten yrityksesi sisällä eri henkilöt näkevät tuotteenne tai palvelunne ostoprosessin.

 

Ostoprosessi – suoraviivainen jana vai monimutkainen koukero?

Ostoprosessia on totuttu kuvaamaan selkeänä ja suoraviivaisena prosessina, jossa potentiaalinen asiakas siirtyy vaihe vaiheelta kohti ostoa. Ostoprosessi ei välttämättä ole näin yksinkertainen. Joskus asiakkaan etenemistä ostoprosessissa on kuvattu superpallon heittämiseksi – asiakas voi ”sinkoilla” kanavasta toiseen ja olla myös aktiivinen monessa eri kanavassa samanaikaisest

 

Miten sisältömarkkinointi ja ostoprosessi liittyvät toisiinsa?

ToFu, MoFu, BoFu?

Kuulostaako proteiinipitoiselta trendiruualta? Nämä lyhenteet tulevat englannin kielen sanoista top-of-the-funnel, middle-of-the-funnel ja bottom-of-the-funnel.

ToFu – herätetään kiinnostusta

ToFu-sisältöjen tavoitteena on herättää ostoprosessin alkuvaiheessa olevat ihmiset ja houkutella heidät markkinoijan sisällön pariin.

Tällaisia sisältöjä ovat muun muassa blogiartikkelit, podcastit, sosiaalisen median sisällöt.

MoFu – miten saadaan kävijä liidiksi?

MoFu-sisällöt ohjaavat kävijää konvertoitumaan liidiksi. Näiden sisältöjen tarkoituksena on tarjota vastaanottajalle lisäarvoa ja tätä saatua lisäarvoa vastaan henkilö on valmis antamaan vastineeksi esimerkiksi yhteystietonsa.

Tyypillisiä MoFu-sisältöjä ovat muun muassa ladattavat oppaat, raportit, kyselyt ja webinaarit.

BoFu – liidistä kaupaksi

Putken loppupään BoFu-sisältöjen roolina on kääntää liidit kaupoiksi. Mitä paremmin kiinnostuneelle asiakkaalle pystytään tarjoamaan ostopäätöstä tukevaa sisältöä, sitä todennäköisimmin hän päätyy asiakkaaksesi.

BoFu-sisältöjä ovat muun muassa asiakastarinat, tuotevertailut tai ilmaiset demot.

 

Aikaisemmin (ja osittain edelleenkin) keskitymme liikaa BoFu-sisältöihin eli pyrimme kertomaan maailmalle kuinka hyviä meidän omat tuotteemme tai palvelumme ovat. Fakta on kuitenkin se, että suurta osaa asiakkaista tämä ei kiinnosta pätkääkään, vaan he hakevat tuotteen sijasta ratkaisua. Markkinoijien tulisikin pyrkiä entistä paremmin tunnistamaan ostoprosessin alku- ja keskivaiheilla majailevat kuluttajat.

 

Ostoprosessi + sisältömarkkinointi x 5

  1. Hyppää asiakkaan saappaisiin ja tarkastele asiakkaan näkövinkkelistä.
  2. Kysy asiakkailtasi. Haastattele, tee verkkokyselyitä, lue verkkokeskusteluja.
  3. Kuvaa ostoprosessi ja pyri löytämään mm. edellä mainittujen keinojen avulla mahdolliset ongelmakohdat.
  4. Tuota sisältöä, joka puhuttelee ostoprosessin eri vaiheissa olevia asiakkaita.
  5. Älä keskity puhumaan oman tuotteesi ominaisuuksista, vaan tuota sisältöä, joka auttaa ja oivalluttaa asiakastasi.

 

Miten tehdä ostoprosessin eri vaiheita tukevaa sisältöä? Lataa inbound-markkinoinnin opas!

inbound-markkinoinnin tietoisku