Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Ostajapersoonat luovat pohjan asiakaskeskeiselle markkinoinnille

Markkinointi ja sen kohdennettavuus ovat olleet tapetilla etenkin viime vuosikymmeninä. Internetin käytön räjähdysmäinen kasvu on avannut täysin uusia mahdollisuuksia markkinointiin ja sen kohdentamiseen.

Muuttuvassa maailmassa perinteinen, vahvasti demografiaan pohjautuva kohderyhmäajattelu ei enää riitä. Markkinoijien pitää ymmärtää yhä paremmin asiakkaidensa käyttäytymistä ja motiiveja. Jotta yritykset pystyvät tuottamaan entistä relevantimpaa ja tuloksellisempaa markkinointia, pitää heidän ymmärtää, miksi ja miten nykyiset asiakkaat ostavat heidän tuotteitaan tai palveluitaan.

Ostajapersoonat

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona on arkkityyppi ostavasta asiakkaasta. Luomalla tärkeimmistä asiakasryhmistä ostajapersoonat yrityksen on mahdollista toteuttaa entistä puhuttelevampaa markkinointia.

Ostajapersoonakuvaus antaa kokonaisvaltaisen käsityksen siitä, keitä potentiaaliset asiakkaat ovat, miten he toimivat ostaessaan ja miten he hakevat tietoa ostoprosessin aikana.

Hyvä kuvaus ostajapersoonasta antaa muun muassa vastauksia seuraaviin kysymyksiin:

  • Kuka ostaja on? (esim. sukupuoli, ikä, asuinpaikka, koulutus, perhesuhteet)
  • Miksi hän on ostanut yrityksen tuotteita tai palveluja? Miksi hän on mahdollisesti harkinnut kilpailevan yrityksen tuotteiden tai palveluiden hankintaa?
  • Mitkä asiat vaikuttavat hänen ostopäätökseensä?
  • Mistä kanavista ja miten hän etsii tietoa ostoprosessin aikana?

Tavoitteena on siis pyrkiä ymmärtämään syvemmin asiakkaiden haasteita ja tapoja toimia. Ja rakentaa yrityksen markkinointi tämän tiedon pohjalle.

Miksi yrityksen tulisi luoda ostajapersoonat?

Nykyaikainen markkinointi on yhä asiakaskeskeisempää. Mitä paremmin ymmärrät asiakkaitasi ja heidän ostomotiivejaan, sitä todennäköisemmin saat markkinoinnillasi aikaan tuloksia.

Ostajapersoonat helpottavat myös yrityksen sisältöjen suunnittelua ja tuotantoa. Kun tiedetään konkreettisemmin, mitkä asiat askarruttavat tai kiinnostavat asiakkaita, on helpompaa luoda oikeanlaista sisältöä tämän tiedon pohjalta. Ostajapersoonien luonnin yhteydessä tulee usein esiin myös yrityksen tuotteiden tai palveluiden kehityksen kannalta tärkeitä seikkoja, jotka auttavat tuotekehityksessä.

Miten ostajapersoona luodaan?

Ostajapersoonia luotaessa kannattaa käyttää useita eri tietolähteitä. Tiedonkeruun pitää kuitenkin painottua yrityksen asiakkailta saatavaan tietoon ja palautteeseen. Ostajapersoonat eivät ole yrityksen myynti- tai asiakaspalveluhenkilöstön näkemyksien pohjalta luotuja, vaan ne perustuvat asiakkailta saatavaan tietoon.

Yksi yleinen tiedonkeruumuoto on asiakashaastattelut, joissa haastatellaan yrityksen nykyisiä ostavia asiakkaita. Haastatteluissa kannattaa hyödyntää sekä henkilökohtaisia haastatteluja että esimerkiksi verkkokyselyitä. Näin saadaan yhdistettyä sekä laadullista että määrällistä aineistoa ja tätä kautta luotua kattavampi kuva tietystä ostajapersoonasta.

Verkkoanalytiikka on myös hyvä työkalu ostajapersoonien luonnin tueksi. Tutkimalla yrityksen verkkosivuston tai -kaupan kävijöiden toimintaa saadaan relevanttia tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä ja toimista verkossa.

Viisi vinkkiä ostajapersoonien laadintaan

1. Älä luo ostajapersoonia pelkän kvantitatiivisen datan (esim. CRM tai asiakaskysely) pohjalta. Pyri haastattelemaan nykyisiä asiakkaitasi joko kasvokkain tai puhelimitse.

2. Tee tarina. Vaikka ostajapersoonakuvauksessa on hyvä olla lyhyt yhteenveto pääpointeista, pyri lisäksi kirjoittamaan ostajapersoonakuvaus tarinan muotoon. Tarina on helpompi painaa mieleen ja sitä on helpompi käyttää sisällön suunnittelun tukena.

3. Luo järkevä määrä ostajapersoonia. Määrään vaikuttavat muun muassa yrityksen koko, toimiala ja tuote-/palveluvalikoima. Useimmiten 3–6 ostajapersoonaa on sopiva määrä.

4. Käytä ostajapersoonien luonnissa apuna verkosta löytyvää tietoa ja työkaluja. Saat hyviä vinkkejä mm. yhteistyöyrityksemme AdvanceB2B:n Ostajapersoonat-oppaasta. Myös esimerkiksi HubSpotin MakeMyPersona-työkalu on kätevä apuväline ostajapersoonakuvausten luontiin.

5. Muista päivittää. On hyvä muistaa, että ostajapersoonat eivät ole pysyviä. Asiakkaiden käyttäytyminen ja motiivit muuttuvat koko ajan, joten ostajapersoonia on hyvä myös päivittää tasaisin väliajoin.

Kiinnostuitko asiakaskeskeisestä markkinoinnista? Lataa inbound-markkinoinnin tietoiskumme ja saat käytännön vinkkejä asiakaskeskeiseen markkinointiin.

Lataa inbound-markkinoinnin tietoisku

Leave a Reply