Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Nykyinen asiakas ei ole itsestäänselvyys

Uusasiakashankinta ja liidit. Siinä tavoitteet, jotka hallitsevat tällä hetkellä myynnin ja markkinoinnin ympärillä käytävää keskustelua. Mutta onko nykyiset asiakkaat jätetty oman onnensa nojaan?

 

Olemassaoleva asiakas ostaa todennäköisemmin

Kaiken keskustelun keskellä  hämärtyy helposti yksi tosiasia: tyytyväiset asiakkaat ostavat todennäköisemmin lisää. Ja myös tutkimusten mukaan myynnin kustannus nykyasiakkaalle on noin 5 kertaa pienempi kuin uuden asiakkaan hankkimisessa.

Asiakkaan tunteminen ja asiakassuhde ovat muuttaneet muotoaan maailman digitalisoitumisen myötä. Mutta silti taustalla on edelleen sama pyrkimys: mitä paremmin tunnet asiakkaasi ja hänen ajatusmaailmansa, sitä paremmin voit häntä palvella. Se, että parturisi tai kampaajasi muistaa perheesi lapset nimeltä ja osaa kysyä sinua kiinnostavista asioista, luo vakaan pohjan luottamukselliselle asiakassuhteelle. Sama ajatusmalli pätee myös digitaalisissa kanavissa.

 

Miksi uusasiakashankinta nousee enemmän esille?

Jos nykyisten asiakkaiden kehittäminen ja kasvattaminen on kustannustehokkaampaa ja jossain määrin helpompaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen, miksi silti keskustelu keskittyy uusasiakashankintaan?

Tässä muutamia keskeisiä syitä:

 

Skaalautuvuus ja saatavilla oleva potentiaali

Monissa yrityksissä tilanne voi luonnollisesti olla se, että nykyisistä asiakkaista saatavaa potentiaalia ei tunnisteta. Tilanne voi tietenkin olla myös se, että uusasiakashankinnan kautta saatavissa oleva potentiaali ja skaala on yksinkertaisesti suurempi kuin nykyisten asiakkaiden kasvattamisessa.

Silti tilannetta ei pitäisi nähdä näin mustavalkoisena. Ostava asiakas on todennäköisimmin myös suositteleva asiakas. Ja tutkimusten mukaan yli 80 prosenttia ihmisistä luottaa kavereiden ja tuttavien suosituksiin tuotteen tai palvelun hankinnassa.

 

Asiakkuuden arvoa ei ymmärretä tai tunnisteta

Asiakkuuden arvon ymmärtäminen ja laskeminen aiheuttaa monille yrityksille haasteita. Asiakkuuden arvo on äärimmäisen tärkeä tieto koko liiketoiminnan johtamisen ja kehittämisen kannalta. Kun tiedetään asiakkuuden arvo ja asiakashankinnan kustannukset, voidaan aidosti laskea asiakaskohtaista tuottoa. Ilman tätä arviot perustuvat enemmän tai vähemmän mutu-tuntumaan.

 

Asiakastietoa ei kerätä ja hyödynnetä markkinoinnissa

Mitä enemmän sinulla on relevanttia tietoa asiakkaistasi, sitä paremmin pystyt heitä palvelemaan. Digitaalisuus on samaan aikaan suuri mahdollisuus ja haaste markkinoijille. Asiakastiedon kerääminen ja kartuttaminen on teknisesti helpompaa kuin koskaan ja monesti tiedonkeruu ei olekaan ongelma. Vaan sen hyödyntäminen jää monesti vähemmälle huomiolle.

Markkinoinnin automaatio  on viime aikoina nostanut esiin keskustelun asiakastiedon ja asiakkaiden käyttäytymisen tärkeydestä ja hyödyntämisestä. Tämä on yksi askel kohti relevantimpaa markkinointia.

 

Oikean tasapainon löytäminen tärkeää

Suurin osa yrityksistä tarvitsee sekä nykyisiä että uusia asiakkaita. Tärkeintä onkin rakentaa oma toiminta siten, että nykyisistä asiakkaista pyritään pitämään kynsin ja hampain kiinni samalla kun uusasiakashankinta tuo uusia asiakkaita sisään. Lähes kaikilla toimialoilla kilpailu kiristyy koko ajan ja voittajia ovat ne, jotka pystyvät löytämään oikean tasapainon uusasiakashankinnan ja nykyisten asiakkuuksien kehittämisen välillä.

 

Kuuntele asiakkaitasi ja opi

Asiakkaita tulisi kuunnella ja heidän käyttäytymistään tulisi seurata aktiivisesti. Esimerkiksi sosiaalisen median keskustelujen monitorointi, asiakaskyselyt, verkkoanalytiikka ja asiakashaastattelut toimivat hyvinä apuvälineinä asiakkaiden sielunmaiseman ymmärtämisessä.

 

Markkinoinnin teknologiat tehostavat asiakassuhteen hallintaa

Markkinoinnin teknologiat mahdollistaa entistä tehokkaamman asiakassuhteen hallinnan. Esimerkiksi markkinoinnin automaation avulla yritysten on mahdollista tunnistaa asiakkaan verkkokäyttäytyminen ja tarjota hänelle oikeaa sisältöä, oikeaan aikaan. Tämä vähentää myös manuaalista työtä ja asiakkuuksien kehittymisen seuranta muuttuu entistä automaattisemmaksi.

 

No, unohtuiko asiakas? Se lienee kysymys, joka on monissa yrityksissä syytä kysyä ääneen. Vaikka vastaus kysymykseen on KYLLÄ, ei ole syytä lannistua. Hienointa on se, että asialle voi tehdä jotain.

 

Miten rakentaa entistä kestävämpää markkinointia? Lataa inbound-markkinoinnin opas!

inbound-markkinoinnin tietoisku

Leave a Reply