Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Myynti ja sisältömarkkinointi, best friends forever

Salesforcen julkaisemien lukujen mukaan 85 % asiakkaista etsii aktiivisesti tietoa tukemaan päätöksentekoa läpi ostoprosessin. Lisäksi 70 % kuluttajista pitää erilaisia artikkeleita mainoksia parempana tapana tutustua yritykseen ja sen tuotteisiin tai palveluihin. On myös arvioitu, että tänä päivänä jopa 70 % asiakkaan ostoprosessista on jo kuljettu ennen yhteyttä tuotteen tai palvelun myyjään.

 

Sisältömarkkinointi myynnin tekemisen strategiana on todistanut toimivuutensa useaan otteeseen. Sisältömarkkinointi muun muassa lisää kuluttajien tietoisuutta myyjän tuotteista/palveluista, välittää informaatiota (ja sitä kuluttajat hakevat), rakentaa luottamusta ja suhdetta yritykseen, sekä lujittaa suhdetta brändiin. Sisältömarkkinoinnin keinoin markkinoija voi siis alkaa luoda suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen jo kauan ennen henkilökohtaista kontaktia, ja kehittää suhdetta pitkin asiakkaan ostoprosessia.

 

Mutta mitä myynnin pitäisi tästä ajatella?

 

Myynnin mittarit ovat monesti melko suoraviivaisia, jopa lyhytjänteisiä. Tarjous -> klousausprosentti -> eurot. Myynti on saattanut pitää sisältömarkkinointia pikkukivana puuhasteluna, millä ei varsinaisesti tee mitään. Myynti tehdään sitten tosipaikassa asiakkaiden kanssa!

 

Myyjien osaaminen on voinut harjaantua hyvinkin täydelliseksi sellaisissa myyntiprosesseissa, jotka noudattavat perinteistä kaavaa. Uusi tilanne ja toimintamalli voi saada aikaan suoranaista vastustusta joko siitä syystä, että uusien asioiden hallitseminen on epävarmaa, tai niiden tärkeyttä omassa työssä ei nähdä lainkaan. On myös hienoa huomata, miten yhä useammissa myyntiorganisaatioissa on alettu ottaa etunojaa sisältöjen hyödyntämisessä, mutta tulevaisuudessa kaikki menestyvät organisaatiot tarvitsevat myyntiyksikön, joka omaksuu sisältömarkkinoinnin keskeiseksi osaksi omaa myyntistrategiaansa.

 

Miten tehdä sisältömarkkinoinnista myynnin paras kaveri?

 

Kannattaa keskittyä siihen minkä myynti parhaiten osaa ja muokata sisältömarkkinoinnin malli vastaamaan myynnin omia käsityksiä ja myynnin mittareita.  osoittaa hyödyt konkreettisiksi sitä kautta.

 

Tässä neuvoja miten päästä alkuun:

 

Luo realistinen kuva tavoitteista. Mitä myynnin tulisi saada aikaan, missä ovat myynnin pullonkaulat ja mitä myyjät kokevat tarvitsevansa esteiden ylittämiseksi ja tavoitteiden saavuttamiseksi?

 

Kuvaa myynnin prosessi kääntäen katse kuluttajaan: millainen on kuluttajan ostoprosessi? Myyjien on ymmärrettävä, että tärkeää ei ole mitä tapahtuu myyjän pään sisällä, vaan mitä tapahtuu ostajan päässä.

Auta myyntiä ymmärtämään kuluttajien ostopolkuja ja sitä miten eri sisällöt toimivat auttamassa kuluttajia eri tilanteissa. Jos myynti ei saa tarpeeksi yhteydenottoja, näytä miten ja minkälaisilla sisällöillä kuluttajia voi auttaa löytämään tiensä yrityksen tarjooman pariin. Jos tarjouksista ei synny tarpeeksi kauppoja, näytä miten asiakkaita voi palvella vaikka tarjous on jo lähetetty ja asiakas harkitsee ostamista.

 

Todentakaa tulokset. Mitatkaa asiakkaiden reaktioita ja osoittakaa vaikutus myyntiin. Jatkuva palaute ja kommunikointi osallistaa kaikki mukaan uudenlaiseen toimintamalliin.

 

Toistakaa. Sisältömarkkinointi on itse itseään ruokkiva, jatkuva prosessi. Tuloksia on syytä odottaa sitä enemmän, mitä pitkäjänteisemmin tekemiseen panostetaan. Sisältömarkkinointi vaatii paljon aikaa ja kärsivällisyyttä. Myynti ei tule pääsemään vähemmällä työllä, mutta kun edellä mainitut asiat toimivat, myynnin arki helpottuu ja myynti muuttuu entistä tyytyväisemmäksi. Ja tyytyväinen myyjä = tehokas myyjä.

 

Lue myös: Ostoprosessin ymmärtäminen on edellytys tulokselliselle sisältömarkkinoinnille

 

Haluatko lisävinkkejä sisältövetoiseen markkinointiin? Lataa maksuton inbound-markkinoinnin opas.

Lataa inbound-markkinoinnin tietoisku