Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Miten asettaa markkinoinnin tavoitteet?

 

“Miten mitata markkinoinnin tehokkuutta”, “mitkä ovat oikeat markkinoinnin KPI:t”, “emme pysty mittaamaan markkinointimme tuloksellisuutta”. Näitä kysymyksiä ja kommentteja tulee vastaan melko usein, joten jos luet tätä nämä samat kysymykset mielessäsi niin ei tarvitse hätääntyä, et ole ainoa. Markkinoinnin tavoitteiden asettamisessa ja mittaamisessa voi olla haastavaa sekä itse mittaaminen että oikeiden mittareiden asettaminen.

 

Miten siis asettaa markkinoinnin tavoitteita ja mitata niitä niin, että ne todella todentavat markkinoinnin tehokkuutta, tai tehottomuutta?

Lyhyt vastaus on, että ylätasolla kannattaa mitata sellaisia asioita kuin tunnettuus, preferenssi ja suosittelu. Näiden on todettu ennustavan hyvää menestystä myös tämänhetkisen tilanteen jälkeen. Mutta näiden tarkastelujaksot ovat pitkiä, ja tekemisen päivittäiseen kehittämiseen tarvitaan myös nopeampia mittareita.

 

Onko mittaristosi SMART?

Hyviä markkinoinnin suunnan ruohonjuuritason mittareita, joihin voi vaikuttaa helpommin ja ripeämmin, ovat kävijämäärän muutokset sivuilla, liidien tai yhteydenottojen määrä ja myynnin kehitys. Mutta nämäkin jättävät vielä markkinoinnin tekijän aika avuttomaksi: miksi myynti kasvoi tai ei kasvanut?

Vanha kunnon SMART-sääntö sanoo että tekemisen mittareiden tulee olla specific, measurable, attainable, realistic, time-bound. Siis, tarkkoja, mitattavia, sellaisia joihin voidaan itse vaikuttaa, realistisen tasoisia, ja aikaan sidottuja. Ei siis: “haluamme, että myynti kasvaa”, vaan mieluummin: “tavoittelemme 500 000 euron myynnin kasvua seuraavan 12 kuukauden aikana uusista asiakkaista”. Tämä tavoite on SMART.

 

Reversed engineering, peruuttamalla takaisin oikealle tielle

Entä mitä tehdä seuraavaksi? Käytämme itse ns. reversed engineering -menetelmää asettamaan markkinoinnille konkreettisia välitavoitteita. Se tarkoittaa markkinoinnin ja myynnin putken läpikäymistä kohta kohdalta, takaperin. Kas näin:

 

1. Jos myyntiä halutaan kasvattaa 500 000 euroa, niin montako uutta asiakasta tarvitaan? Tarvitaan tieto siitä mikä on yrityksen keskikauppa? Olkoon keskikauppa tässä tapauksessa 5 000 euroa.

 

2. Jos uusia asiakkaita tarvitaan näin ollen 100 kappaletta myyntitavoitteeseen pääsemiseksi, niin montako tarjousta tarvitaan, eli mikä on tarjousten klousausprosentti? Sanotaan sen tässä esimerkissä olevan 50 %.

 

3. Jos tarjouksia tarvitaan siis 200 kappaletta, niin montako myyntimahdollisuutta tai keskustelua tarvitaan että tarjouksia lähtee potentiaalisille asiakkaille 200? Jos kolmasosa keskusteluista johtaa tarjoukseen, silloin keskusteluja tarvitaan 600.

 

4. Montako liidiä tarvitaan noiden 600 keskustelun avaamiseksi? Jos liideistä esimerkiksi 20 % etenee keskusteluihin, olisi tarvittava liidien määrä 3 000.

 

5. Paljonko ihmisiä tarvitaan omiin markkinointikanaviin 3 000 liidin saamiseksi? Turvallista on sanoa että ainakin 10-kertainen määrä, käytetään tässä lukua 60 000 kävijää, olettaen että 5 % kävijöistä konvertoituu liideiksi.

 

Näin ollaan selvillä markkinoinnin välitavoitteista. Seuraavana tehtävänä on relevantin trafiikin hankkiminen omiin kanaviin.

 

On trafiikkia ja on trafiikkia

Liikenteen hankkimiseksi on tietysti useita keinoja ja puhtaan liikenteen määrän hakeminen sivustolle onkin varsin helppoa. Laatu on vaikeampaa – relevantti trafiikki tulee sivuille kun omissa kanavissa on sisältöä, joka on relevanttia ja arvokasta sekä sinulle markkinoijana, että potentiaaliselle asiakkaalle. Kannattaa toki promota sisältöjä myös maksetulla näkyvyydellä, mutta varmista että maksetuissa kanavissa jaettu asia on laadukasta ja kiinnostavaa.

Kun mitataan vaikka Facebook-mainonnan toimivuutta, kannattaa siis seurata riittävän liikenteen määrää omilla sivuilla, mutta samanaikaisesti välikonversioiden suuntaa ja kehittymistä. Näin tiedät pitääkö tekemisessä puuttua liikenteen määrään, liikenteen laatuun, vai myynnin tekemisen laatuun. Tämä antaa suoraan toimintaohjeita markkinoinnin kehittämiseen.

Mikä on siis hyvä markkinoinnin tavoite? Täytyy katsoa kokonaisuutta. Tämän perusteella sinun pitäisi olla selvillä välitavoitteista mitä markkinointinne pitää saavuttaa jotta asetettuihin liiketoimintatavoitteisiin päästään. Eri asia on sitten se, että ovatko tavoitteet helppoja vai vaikeita saavuttaa. Jos vaikeaa, niin ota yhteyttä, me autamme.

 

Missä tilassa markkinointinne on tällä hetkellä? Tee markkinoinnin kuntotesti ja katso mikä on kuntonne. Tarjolla on myös konkreettista apua jumien avaamiseksi.