Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Mitä on inbound-markkinointi?

Markkinointi on murroksessa. Maailman digitalisoituminen on siirtänyt vallan kuluttajille. Kuluttajat etsivät tietoa, kuluttavat ja ostavat verkossa – missä ja milloin haluavat. Mitä tämä tarkoittaa markkinoinnin näkökulmasta? Uudelleensyntymistä ja vallankumousta. Perinteisen markkinoinnin malli ja kanavat eivät ota huomioon ihmisten muuttuneita tarpeita ja käyttäytymistä. Inbound-markkinointi vastaa näihin tarpeisiin entistä paremmin.

Perinteinen markkinointi perustuu yksisuuntaiseen, mainostajasta lähtevään viestintään. ”Osta sohva, nyt rahi kaupan päälle”, mainostaa sisustustavaratalo päivälehden etusivun printtimainoksessa. Perinteisen markkinoinnin johtoajatuksena on työntää markkinointiviesti kuluttajien tietoisuuteen eri maksetun median kanavissa uudestaan ja uudestaan, jotta saavutetaan tarpeeksi toistoa. Toiston avulla kun varmistetaan, se että viesti saadaan perille ja kuluttaja aktivoituu.

Asiasanat: outbound, yksisuuntainen, mainostajalähtöinen, keskeyttävä

Inbound-markkinointi perustuu siihen, että kuluttaja itse löytää tiensä markkinoijan luokse kiinnostavan asiasisällön avulla. Kuluttaja etsii verkosta tietoa tai ratkaisua tiettyyn ongelmaan – hyvän asiasisällön avulla kuluttaja päätyy markkinoijan vaikutuspiiriin.

Inbound-markkinointimalli ei keskity vain potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseen vaan:

  • ohjaa kuluttajia kohti tiettyä tavoitetta (liidi, ostos tms) ja konvertoi
  • sitouttaa ja luo yhteyden/asiakassuhteen kuluttajan ja markkinoijan välille
  • kuuntelee asiakasta ja kehittää jatkuvasti markkinoinnin sisältöjä ja toimenpiteitä

Asiasanat: kaksisuuntainen, kuluttajalähtöinen, ongelmanratkaisu

perinteisen ja inbound-markkinoinnin erot
Perinteisen ja inbound-markkinoinnin erot

Inbound-markkinoinnin vaiheet

Inbound-markkinoinnin keskeisenä tavoitteena on houkutella potentiaalisia asiakkaita luoksesi ja ohjata heidät tyytyväisiksi ja suositteleviksi asiakkaiksi. Alla on esitetty miten inbound-markkinointi toimii asiakaspolun eri vaiheissa.

1. Löydy verkosta ja houkuttele potentiaaliset asiakkaat sivustollesi hyvän sisällön avulla

Jotta markkinoijalla on mahdollisuus saada tuotteensa tai palvelunsa kaupaksi, tulee hänen ensiksi tavoittaa potentiaaliset ostajat. Inbound-markkinoinnin yhtenä perusperiaatteena on se, että markkinoijan tulee ymmärtää asiakkaiden ostokäyttäytymistä ja rakentaa koko markkinointistrategia tämän pohjalle. Yrityksen potentiaalisista ja nykyisistä asiakkaista luodaan ostajapersoonat, joiden avulla voidaan tuottaa laadukasta ja asiakkaita puhuttelevaa sisältöä.

Käytännössä

Hakukonelöydettävyys: Analysoi ja valitse avainsanat, joilla haluat yrityksesi löytyvän hakukoneista, tuota sivustollesi laadukasta sisältöä. Huolehdi, että verkkosivustosi sisällöt vastaavat valittuja avainsanoja. Pidä myös huoli siitä, että sivustosi tekninen hakukonelöydettävyys on kunnossa.

Blogit: Kuluttajat etsivät verkosta tietoa ja ratkaisua ongelmiinsa. Hyvät ja asiapitoiset blogisisällöt ovat omiaan houkuttelemaan potentiaalisia kuluttajia luoksesi.

Verkkosivusto: Verkkopalvelusi tai verkkokauppasi tulisi olla markkinointisi ja sisältöjesi kotipesä. Löydettävyydeltään ja sisällöiltään hyvä verkkopalvelu saa kuluttajat luoksesi ja tarjoaa heille sekä hyödyllistä tietoa.

Sosiaalinen media: Jakamalla hyvää ja relevanttia sisältöä sosiaalisen median kanavissa, tavoitat potentiaaliset asiakkaasi ympäristössä, jossa he viettävät aikaa. Sosiaalisen median kanavat toimivat usein tärkeänä liikenteen yrityksen verkkosivustolle.

2. Muuta kävijät tunnistetuiksi kontakteiksi eli liideiksi (mm. yhteystietojen keruu)

Kun kuluttaja on houkuteltu hyvän ja osuvan sisällön avulla yrityksen sivustolle, tulee kuluttajaa ohjata oikeilla kehotteilla haluttuun suuntaan ja konvertoida kuluttaja prospektista liidiksi. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että kuluttaja jättää yhteystietonsa saadakseen lisäsisältöä käyttöönsä. Yhteystietojen keruun yhteydessä on tärkeää muistaa relevanssi – kuluttajan tulee kokea saavansa hyötyä lisäsisällöistä. Markkinoijalla taasen on vastuu luoda kerättyjen yhteystietojen avulla kuluttajille lisäarvoa ja tätä kautta kääntää liidit maksaviksi asiakkaiksi.

Käytännössä

Kehoitteet: Erilaiset kehoitteet (call-to-action) ohjaavat sivustollasi vierailevaa kuluttajaa kohti haluttua tapahtumaa. Esimerkiksi ”Lataa vinkit”, ”Ilmoittaudu tapahtumaan” tai ”Osallitu webinaariin”.

Laskeutumissivut ja lomakkeet: Erilaisten laskeutumissivujen ja lomakkeiden avulla voit kerätä kävijöiden yhteystietoja ja markkinointilupia. On hyvä huomioida, että laskeutumissivuilla ja lomakkeissa on hyvä kysyä vain relevantit ja tarpeelliset tiedot. Tutkimukset osoittavat, että mitä enemmän tietoja kävijöiltä kysytään lomakkeissa, sitä suurempi osa kävijöistä jättää lomakkeen täyttämisen kesken.

3. Liidistä asiakkaaksi

Kun kuluttaja on houkuteltu hyvän ja relevantin sisällön avulla markkinoijan vaikutuspiiriin ja kuluttaja on konvertoitunut liidiksi, on aika kääntää nämä liidit asiakkaiksi. Eli suomeksi: tehdä kauppaa. Vaikkakin kuluttaja on ladannut sivustoltasi esimerkiksi vinkkioppaan ja jättänyt yhteystietonsa, hän ei välttämättä ole valmis ostamaan tuotettasi tai palveluasi heti.

Käytännössä

Sähköpostimarkkinointi: Sähköposti on edelleen yksi tehokkaimmista markkinointikanavista. Tuottamalla relevanttia sähköpostisisältöjä, sinun on mahdollista tarjota potentiaalisille asiakkaille tietoa ostopäätöksen tueksi, vahvistaa luottamusta ja saada kaupat aikaiseksi.

Markkinoinnin automaatio: Markkinoinnin automaation avulla yrityksen on mahdollista  markkinointitoimenpiteitä ja -sisältöjä entistä tehokkaammin ja kohdennetummin. Markkinoinnin automaation avulla kuluttaja tavoitetaan oikeanlaisella sisällöllä oikealla hetkellä. Markkinoinnin automaation ytimessä on pilvipalveluna toimiva järjestelmä, kuten esimerkiksi HubSpot, Marketo tai Eloqua.

4. Sitouta asiakasta ja luo merkityksellinen asiakassuhde

Toisin kuin perinteisessä markkinoinnissa, inbound-markkinointimallin yksi keskeisistä tavoitteista on luoda asiakkaan ja markkinoijan välille merkityksellinen asiakassuhde. Tutkimusten mukaan jopa yli 50% yrityksistä keskittyy markkinoinnissaan uusasiakashankintaan vaikka on yleisesti tiedossa että uusasiakashankinta on noin 5 kertaa kalliimpaa kuin olemassaolevien asiakkuuksien kehittäminen ja kasvattaminen. Asiakassuhteen syventäminen vaatii markkinoijalta asiakkaan aktiivista auttamista hyödyllisillä sisällöillä ja markkinoinnin sisältöjen jatkuvaa kehittämistä. Ei siis riitä, että asiakkaille lähetetään kuukausittainen uutiskirje, jossa ei millään tasolla huomioida asiakkaan kiinnostuksen kohteita ja aiempaa käyttäytymistä. Vaan tarvitaan jatkuvaa ja aktiivista toimintaa, jolla vahvistetaan asiakassuhdetta. Tyytyväinen asiakas suosittelee myös yrityksesi palveluja tai tuotteita muille.

Käytännössä

Älykkäät sisällöt: Älykkäiden sisältöjen ja toiminnallisuuksien avulla voit muokata esimerkiksi verkkosivustosi tai markkinointisähköpostiesi sisältöä asiakkaan aiemman käyttäytymisen pohjalta.

Sähköpostimarkkinointi ja markkinoinnin automaatio: Asiakkaan aktiivinen auttaminen hyödyllisillä sisällöillä vaatii työkaluja sisällön jakamiseen ja älykkääseen kohdentamiseen. Sähköpostimarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation työkalut tekevät asiakkaille toteutettavan markkinoinnin hallinnasta ja toteuttamisesta helpompaa ja automatisoidumpaa.

Sosiaalinen media: Seuraamalla aktiivisesti sosiaalisen median keskusteluja ja käyttäytymistä (kuten kommentointia, tykkäyksiä ja jakoja), yrityksen on mahdollista tarjota asiakkailleen parempaa palvelua ja relenvantimpaa sisältöä.

Asiakaspalautteen keruu: Hyödyntämällä esimerkiksi erilaisia kyselytyökaluja, yrityksen on mahdollista kerätä palautetta ja kehitysehdotuksia tuotteen/palvelunsa kehittämiseksi. Asiakkaiden kuunteleminen vahvistaa yrityksen ja asiakkaan välistä suhdetta ja saa asiakkaan tuntemaan, että hänen mielipiteitään arvostetaan ja kuunnellaan.

Voivatko kaikki yritykset hyödyntää inbound-markkinointia?

Inbound-markkinointimalli soveltuu eri toimialoille ja B2B- että B2C-markkinointiin. Itseasiassa inbound-markkinoinnin lähtökohtana on ihmisten välinen markkinointi eli human-to-human (H2H). Ihmiset (olivat he sitten kuluttajia tai yrityspäättäjiä) tarvitsevat konkreettista apua, ratkaisuja ongelmiinsa ja aitoa kommunikaatiota. Hyödyllisen asiasisällön avulla markkinoijan on mahdollista aidosti auttaa asiakasta ja ratkaista asiakkaan ongelmia. Inbound-markkinointi on

Inbound-markkinointi soveltuu erityisesti yrityksille:

  • joiden tuotteiden tai palveluiden ostoa harkitessaan asiakkaat etsivät tietoa ostopäätöksensä tueksi ja vertailevat eri vaihtoehtoja verkossa.
  • jotka jo keräävät liidejä perinteisemmin tavoin (mm. suoramarkkinoinnilla ja tulospohjaisella mainonnalla)
  • haluavat erottautua kilpailijoistaan ja tarjota asiakkailleen lisäarvoa

Tärkeää inbound-markkinoinnin hyödyntämisessä on ymmärtää, että inbound-markkinointi:

  • ei ole markkinointikampanja tai yksittäinen markkinointitoimenpide,vaan kokonaisvaltainen tapa nähdä ja toteuttaa markkinointia asiakkaita kiinnostavien sisältöjen avulla.
  • vaatii suunnitelmallisuutta ja resursseja.

Haluatko saada markkinoinnillasi lisää tuloksia? Tilaa maksuton markkinoinnin sparraus, niin keskustellaan lisää!

Leave a Reply