Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Liidiä mä metsästän – mutta mikä on liidi?

”Liidiä mä metsästän, tahdon saada suuren, enkä pelkää ollenkaan.”

Mikä on liidi?

Liidi (eng. lead) on yksi tuloksellisen myynnin ja markkinoinnin keskeisistä termeistä. Kaikki puhuvat liidien hankinnasta ja jalostamisesta. Mutta mikä liidi on?

Yleisesti liidi voidaan määritellä seuraavasti: Liidi on ihminen tai yritys, joka osoittaa kiinnostuksensa yrityksesi tuotetta tai palvelua kohtaan antamalla yhteystietonsa. Liidi on siis signaali kiinnostuksesta.

Kuten tiedämme, nykypäivänä asiakas on vallankahvassa ja kulkee usein pitkälle ostoprosessissa ennen kuin on ensi kertaa yhteydessä myyjään. Tämän päivän menestymiseen ei enää riitä vanhojen aikojen toimintamalli, jossa myyjä oli kuningas ja vastasi pöydälle tipahtaviin tarjous- ja yhteydenottopyyntöihin silloin, kun aika oli hänelle sopiva.

On sanomattakin selvää, että digitalisaatio ja ostokäyttäytymisen muutos muuttavat tapojamme ymmärtää ja hallita liidejä.

Merkitseekö liidi meille samaa asiaa?

Mikä on liidin määritelmä? Vaikka tämä voi tuntua itsestään selvältä kysymykseltä, mutta onko se sitä?  Esimerkiksi yrityksen myynnin näkemys liidistä ja sen määritelmästä voi olla hyvin erilainen kuin markkinointiosastolla.

Esimerkki:

Myynti kaipaa mahdollisimman ”lämpimiä” liidejä, jotka ovat ilmaisseet kiinnostuksensa yritystä kohtaan jättämällä yhteydenottopyynnön.
Markkinointi toimittaa myynnille liidejä, jotka on kerätty markkinointikampanjan yhteydessä pidetyn arvonnan yhteydessä.

Tässä esimerkki tilanteesta, jossa näkemykset eivät kohtaa.

Jotta yrityksellä on yhtenäinen kokonaiskuva liidin määritelmästä ja lidien hallinnasta, on yrityksen hyvä määritellä koko myyntiprosessi ja dokumentoida se yhdessä.

Myyntiprosessi voidaan jakaa esimerkiksi seuraaviin vaiheisiin liidien näkökulmasta:

1. Kontakti

Tunnistettu kontakti. Yleisimmin esimerkiksi uutiskirjeen tilauksen yhteydessä sähköpostiosoitteensa antanut henkilö.

2. Liidi

Kontakti, joka osoittaa kiinnostusta ja antaa lisätietoja itsestään esimerkiksi lataamalla tietyn sisällön sivustoltasi.

3. Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL = Marketing Qualified Lead)

Liidi, joka on entistä kiinnostuneempi tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta. Lähettää esimerkiksi pyynnön tuotedemosta tai lataa tuoteoppaan.

4. Myynnin kvalifioima liidi (SQL = Sales Qualified Lead))

Liidi, joka täyttää yhdessä markkinoinnin ja myynnin kanssa sovitut ehdot. Nämä ovat liidejä, jotka päätyvät myynnin kontaktoitaviksi.

5. Myyntimahdollisuus (Opportunity)

Liidi, joka on kontaktoitu ja esimerkiksi sovittu tapaaminen tai tehty tarjous.

6. Asiakas

Tarjous hyväksytty ja kaupat kotiin!

7. Suosittelija
Varmistamalla asiakastyytyväisyyden ja tarjoamalla asiakkaalle lisäarvon ostohetken jälkeenkin, jotkut asiakkaista voivat jopa suositella yritystäsi eteenpäin!
Erityisesti MQL- ja SQL-liidien osalta on hyvä tarkkaan määritellä, mitkä ovat ne sisällöt, toimenpiteet tai triggerit, jotka määrittelevät liidin ”siirtymisen” myyntiprosessissa eteenpäin.

Epäselvän liidin määritelmän lisäksi, haasteena voi olla se, että myyntiprosessia tarkastellaan liian suoraviivaisesti, etenkin verkon osalta. Yrityksen verkkosivustolla on ehkä yhteydenottopyyntö tai tarjouslomake, joka toimii vedenjakajana.

Joko kävijä täyttää sen tai ei täytä. Väitän, että monilla suomalaisilla yrityksillä on paljon mahdollisuuksia kasvattaa myyntiään kääntämällä myyntiprosessiaan vastaamaan yhä enemmän asiakkaiden käyttäytymistä.

Jos esimerkiksi 2% sivustokävijöistä jättää tarjouspyynnön, tämä ei tarkoita sitä, että 98% kävijöistä ei ole lainkaan kiinnostuneita ko. tuotteesta tai palvelusta. He eivät vain juuri nyt ole valmiita aktivoitumaan Siksi yrityksen myyntiprosessi ja liidien hallinta ei ole ”joko-tai” vaan ”sekä-että”. Tarjoamalla eri ostoprosessin vaiheessa oleville kuluttajille oikeanlaista sisältöä ja mahdollisuuksia konvertoitua, yrityksen on mahdollista rakentaa toimiva myyntiprosessi, jonka tavoitteena on tuottaa yhä parempia liidejä ja tätä kautta lisää liikevaihtoa.

 

”Yrityksen myyntiprosessi ja liidien hallinta ei ole joko-tai vaan sekä-että.”

 

Liidien jalostaminen ja markkinoinnin automaatio

Kun myyntiprosessin piirtää yhtenä janana, tuntuu se yksinkertaiselta ja helpolta asialta. Sitten vaan viedään liidiä koko ajan kohti kauppaa. Mutta oikeassa elämässä asia ei ole niin yksinkertaista. Jokainen liidin takana oleva yksilö toimii vähän eri tavalla ja eri aikaan.

Markkinoinnin automaatio mahdollistaa yhä tehokkaamman liidien hallinnan. Markkinoinnin automaation vahvuutena on se, että se yhdistää verkkoliidistä saatavan datan yhteen paikkaan ja mahdollistaa tämän tiedon hyödyntämisen markkinointitoimenpiteissä.

Jos liidi on esimerkiksi ladannut teemaoppaan, lukenut yrityksen blogia ja katsonut palvelun esittelyvideon, voimme markkinoinnin automaation avulla personoida verkkosivuston käyttökokemusta tai esimerkiksi lähettää kohdennettua sisältöä liidin sähköpostiin.

 

Liidien hankinnan ja jalostamisen kannalta on siis ensiarvoisen tärkeää, että koko yrityksellä on yhteinen määritelmä liidille ja liidien eri vaiheille.

 

Haluatko saada lisää liidejä? Lataa maksuton inbound-markkinoinnin opas!

inbound-markkinoinnin tietoisku

 

Leave a Reply