Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Liidien keruun neljä elementtiä

Kuten hip-hopissa, myös liidien keruussa on neljä elementtiä. Tai ainakin jos on tutkimuksia uskominen.

Pyörittelin mielessäni kysymystä “mitkä ovat liidien keruun suurimmat haasteet yrityksissä?”. Tämän aiheen äärellä törmäsin mielenkiintoiseen, äskettäin julkaistuun pro gradu -tutkielmaan aiheesta. Tutkimusaineistona tässä gradussa oli käytetty yritysten johtaville markkinointihenkilöille tehtyä haastattelututkimusta. Päätin syventyä tutkimukseen ja pohtia asiaa myös omien kokemusten kautta.

Liidien generointiin ja hoivaamiseen tarkoitetut kanavat jaettiin tutkimuksen tulosten perusteella neljään eri osa-alueeseen: yrityksen omaan verkkosivustoon, omiin markkinointisisältöihin, markkinoinnin automaatioon ja sisältöjen promootioon maksetulla verkkomainonnalla.

Oma verkkosivusto

Yrityksen oma verkkosivusto koettiin yhtenä tärkeimpänä tekijänä liidien hankinnan ja hoivaamisen kannalta. Onnistumisen takaamiseksi haastateltavat pitivät tavoitteiden asettamista verkkosivustolle tärkeäksi asiaksi jo sivujen suunnitteluvaiheessa, mutta olivat sitä mieltä että tätä ei monesti oteta riittävästi huomioon.

Kysymys: onko verkkosivustosi tuote-esittelijä vai kysynnän luoja?

Verkkosivuston roolin saatetaan usein ajatella olevan joko yleismaailmallinen brändistä viestijä tai sitten pelkkä tarjouspyyntöjä toimittava lomake. Tällaisessa tapauksessa ostoprosessin alkupäässä olevien liidien keruu sekä liidien hoivaaminen kohti asiakkuutta jätetään suurelta osin huomiotta, ja verkkosivuston potentiaali jää hyödyntämättä.

Käyttäytymisen perusteella personoitujen verkkosivujen uskottiin yleistyvän jatkossa edelleen.

Omat sisällöt

Tutkimuksessa haastateltavat nostivat esille sisältömarkkinoinnin onnistumisen kannalta kaksi keskeistä pointtia: kuluttajien muuttuvien tarpeiden ymmärtäminen sekä omien asiakkaiden ostopolun hahmottaminen.

Sisällöntuotanto luo haasteita

Tutkimuksen mukaan haasteita koettiin etenkin itse sisältöjen tuotannossa. Asiakkuuksien houkutteluun ja hankintaan vaaditaan oikeanlaista sisältöä, joka myös kiinnostaa asiakkaita. Ihmisiä kiinnostavan sisällön kirjoittamiseen taas vaaditaan runsaasti tietoa ja ajassa kiinni pysymistä, ja monilla markkinointiosastoilla kiire koettiin tälle esteenä.

Markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaation hyödyntämisen ilmeisiksi valteiksi mainittiin sekä kustannustehokkuuden lisääminen että kuluttajien ostoprosessin vaiheiden parempi ymmärtäminen. Ongelmaksi koettiin liika keskittyminen teknologioihin vailla selkeitä tavoitteita jokaiselle toimenpiteelle.

Ohjelmistojen integraatio-ongelmat myynnin ja markkinoinnin välillä koettiin erityisen ongelmalliseksi. Myynnillä on käytössä CRM, mutta markkinoinnin tuottamia liidejä ja kontakteja joudutaan usein seuraamaan erillisestä järjestelmästä.

Tehokasta kommunikaatiota vai teknologinen suo?

On selvää, että markkinoinnin teknologioiden kehitys tukee askelta kohti entistä personoidumpaa ja yksilöllisempää markkinointia. Kaiken “tekkipöhinän” keskellä on hyvä kuitenkin muistaa, että liiallinen keskittyminen itse teknologiaan hämärtää markkinoinnin pääasiallista tavoitetta – miten käydä aitoa dialogia kuluttajien kanssa?

Uusien teknologioiden käyttöönottoa pohtiessa ei siis kannata keskittyä vain teknisiin spekseihin, vaan ennemminkin etsiä vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

  • Mitä haluamme saavuttaa?
  • Miten teknologia auttaa tämän tavoitteen saavuttamisessa?
  • Miten tavoitteiden saavuttamista mitataan?

Ostettu näkyvyys

Tutkimuksessa verkkomainonta koettiin hyödylliseksi hyvin yksinkertaisten kuluttajatuotteiden myynnissä, mutta mitä monimutkaisemmaksi tuotteet käyvät, sitä riittämättömämpää perinteinen mainonta verkossa vastaajien mukaan on.

Mahdollisena syynä verkkomainonnan usein koettuun “huonouteen” pidettiin sitä, että verkkomainonta ei monesti ole muuta kuin offline-mainonnan siirtämistä sellaisenaan online-kanaviin. Mediavälineen luonnetta, käyttötapaa ja -tilannetta ei muisteta aina ottaa riittävästi huomioon.

Onnistumisen takaamiseksi mieti ensin mitä sivustoja/verkkopalveluita kohderyhmäsi käyttää ja mitä he siellä tekevät. Pidä markkinointiviestisi tuoreena mahdollisimman vaihtelevilla viesteillä, ja optimoi viestejä jatkuvasti. Kuluttajat ovat oppineet sivuuttamaan verkkomainokset melko tehokkaasti paikkojen ja formaattien ollessa pitkälti standardeja. Puhutaan jopa bannerisokeudesta (banner blindness). Mieti uusia lähestymistapoja ja kysy itseltäsi aina: herättääkö tämä viesti huomion? Aikaa viestilläsi on siihen alle sekunti!

Markkinoinnin arjen haasteet

Markkinointijohdon suurimpana haasteena haastateltavat pitivät liidien saattamista riittävän kypsään vaiheeseen myyntiä varten, sekä myynnin ja markkinoinnin organisaatioiden muokkaamista sellaisiksi, että liidit voidaan käsitellä tehokkaasti läpi organisaation.

Asiakkaat ovat muuttuneet digitaalisiksi, eikä pelkän markkinoinnin viilaaminen ole muuttuneeseen tilanteeseen riittävä vastaus. Sekä myynnin että markkinoinnin on tulevaisuudessa järjestäydyttävä uudella tavalla asiakkaiden ostoprosessin vaiheiden ympärille, asiakkaita tukemaan. Liidien hankinta ja hoivaaminen kypsiksi myyntiliideiksi tulevat olemaan asiakashankinnan keskeisiä menestystekijöitä tulevaisuudessa. Toimivan mallin suunnittelun voi käynnistää inbound-markkinoinnin neljästä elementistä:

  • Omat verkkosivut: mieti sivuston tavoitteet ja huomioi koko asiakkaan ostopolku läpi sivuston.
  • Omat sisällöt: siirrä markkinointisisältöjen fokus kuluttajien tarpeisiin ja ota ostopolku huomioon.
  • Oikeat teknologiat: vältä turhaa päällekkäisyyttä ja liiallista määrää työkaluja, pidä lopullinen tavoite kirkkaana mielessä: laadukas vuorovaikutus asiakkaiden kanssa.
  • Ostettu näkyvyys: muista median kulutustapa sekä oman tuotteesi luonne ja selkeä, yksinkertainen kommunikaatio.

 

Kiinnostaako liidien keruun kehittäminen? Lataa Matterin liidien keruun pikaopas!

LATAA OPAS >