Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Liidien keruu on jatkuvaa tasapainoilua

Markkinointitoimenpiteillä on oltava selkeä tavoite. Ja usein se tavoite on jokin mitattavissa oleva asia, kuten esimerkiksi liidien määrä. Mutta miten niitä liidejä sitten käytännössä tuotetaan?

Liidien keruun periaatteet jakavat mielipiteitä. Joidenkin mielestä yhteystietojen kysyminen eri yhteyksissä on ärsyttävää, kun taas toiset eivät näe sitä ongelmana.

Liidien keruu ja gated content

Gated content tarkoittaa esimerkiksi tapaa rajoittaa sisältöjä esimerkiksi niin, että henkilön tulee antaa yhteystietonsa päästääkseen sisällön pariin.

Gated contentia kutsutaan joskus ladattaviksi sisällöiksi tai yhteystietomuurin takana oleviksi sisällöiksi. Käytän tässä jutussa alkuperäistä englannin kielistä termiä gated content.

Media-alalla tämä on näkynyt esimerkiksi lehtien verkkosisältöjen maksumuureina tai tv-kanavien maksullisina sisältöpalveluina. Käytännössä siis ihmisten käyttäytymisen muutos on muuttanut media-alan ansaintaa ja pakottanut alan toimijoita rakentamaan ansaintalogiikkaa toisella tavalla.

Markkinoinnin ja myynnin parissa gated contentia on käytetty lähes aina. Oli sitten kyseessä kaupassa yhteystietoja vastaan jaettava ilmaistuote tai kylpylälahjakortin arvontakilpailu verkossa, kaikkien näiden toimenpiteiden yhtenä keskeisenä tavoitteena on aktivoida kuluttajia ja kerätä heiltä markkinointilupia tulevia toimenpiteitä silmällä pitäen.

Miten gated content näkyy markkinoinnissa?

Muistellaas vähän digitaalisen markkinoinnin pelikenttää muutamien vuosien takaa. Kukapa ei muistaisi aikaa, jolloin Facebook-kävijän pystyi ohjaamaan niinsanotulle”pakkotykkäys”-sivulle kasvattaakseen saatujen tykkääjien määrää.

Vanha kunnon like gate oli kuitenkin toiminnallisuus, jonka avulla suuri osa suomalaisten brändien ja yritysten Facebook-tykkääjistä on kerätty.

Eräänlaista content gating -toimintaa on ollut kerro kaverille -kampanjat, joissa henkilö ohjattiin kutsumaan kaverinsa mukaan kisaan, esimerkiksi palkintona olevan lomareissun voittamisen toivossa. Tällä tavoin voitiin suoraan varmistaa, että yksi osallistuja kutsuu mukaan myös muutaman kaverinsa.

Inbound-markkinoinnin myötä on content gating muuttanut  muotoaan. Nyt ajattelutapana on ehkä ennemminkin se, että ”lukitun” sisällön ja sitä vastaan annettavan vastikkeen tulee olla selkeästi tasapainossa.

Eli et voi lähtökohtaisesti kysyä ihmiseltä nimeä, puhelinnumeroa, siviilisäätyä ja sosiaaliturvatunnusta ennen kuin hän pääsee lukemaan blogiasi. Mutta taasen vaikka hyödyllinen, ladattava opas voi olla sellainen mitä vastaan asiakas on valmis antamaan nimen, sähköpostin ja lisätietoa itsestään.

 

Liidien keruu – jos haluu saada, on pakko antaa?

Miten tähän koko asiaan pitäisi suhtautua? Mielestäni tärkeintä on löytää balanssi eli se leikkauspiste, missä asiakas kokee saavansa tarpeeksi lisäarvoa verrattuna siihen mitä hän hän antaa.

Sisällön ja pyydetyn vastikkeen ”tasapainon” lisäksi nostaisin esille se, että mitä saadulla vastikkeella (esim. yhteystiedot) tehdään. Mitä merkityksellisemmän suhteen pystyt asiakkaaseesi ajan kanssa luomaan, sitä parempia tuloksia saat aikaan.

Markkinoijan näkökulmasta oikeanlaisten liidien saaminen on ensiarvoisen tärkeää. Siksi content gatingin avulla pystytään liidien määrän kasvattamisen lisäksi tekemään kvalifiointia.

Se, että sinulla on tiedossa vain henkilön sähköpostiosoite vs. sinulla on sähköpostiosoitteen lisäksi tiedossa esimerkiksi onko hän suunnitellut ostavansa tarjoamiasi tuotteita seuraavan 6 kuukauden aikana? Kysymyksenasettelulla ja saaduilla tiedoilla on vaikutus liidin laatuun.

 

Liidit ja content gating – neljä käytännön vinkkiä

1. Kysy lisätietoja vaihe vaiheelta

Tarjoa sisältöä myös ”ilmaiseksi” ja myös mahdollisimman pientä vastiketta vastaan (esim. sähköpostiosoite). Pohdi selkeä polku, jota pitkin pyrit ohjaamaan asiakasta eteenpäin ja keräät hänestä lisää tietoa.

2. Hyödynnä eritasoisia konversiopisteitä

Uutiskirjeen tilaus tai pikavinkit sähköpostiosoitetta vastaan. Laajemman tutkimusraportin tai e-kirjan yhteydessä voi kysyä jo tarkentavia tietoja. Pyri siis tarjoamaan erilaisia tapoja konveroitua.

3. Mieti miten voit olla relevantti

Kysy itseltäsi: Mitä lisäarvoa voin tuottaa konvertoituneelle liidille nyt ja tulevaisuudessa?

4. Kokeile–mittaa–opi

Harvoin ennustuksen pitävät 100% paikkansa. Tämä pätee myös liidien keruuseen. Ymmärtääksesi paremmin minkälainen gated content sopii sinulle, tarvitsee asioita kokeilla käytännössä.

 

Tässä yksi esimerkki gated contentista: maksuton inbound-markkinoinnin oppaamme!

inbound-markkinoinnin tietoisku

Leave a Reply