Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Liidien hoivaaminen: Ajattele (in)boxin ulkopuolelle

Sähköpostimarkkinointi sitä ja sähköpostimarkkinointi tätä. Mekin olemme blogissamme puhuneet paljon sähköpostimarkkinoinnista ja siitä, että se on edelleen hyvin relevantti ja tuloksellinen markkinointikanava. Mutta etenkin liidien keruun ja hoivaamisen näkökulmasta pitäisi myös ajatella inboxin ulkopuolelle.

Mitä on liidien hoivaaminen eli nurturointi?

Liidien nurturointia voi verrata asiointiin vaatekaupassa. Osa vaatekaupassa kävijöistä on “vain katselemassa” ja osa tulee paikalle ostaakseen juuri tietynlaiset farkut. Vaateliikkeessä asioivat asiakkaat ovat siis eri vaiheessa ostoprosessia, ja kaupan myyjän tehtävänä on pyrkiä lukemaan asiakasta ja auttamaan häntä tilanteen mukaan. Mitä enemmän myyjä tietää siitä, mitä asiakas on etsimässä tai minkälaisista vaatteista hän pitää, sitä paremmin myyjä pystyy asiakasta palvelemaan.

Liidien hoivaaminen eli nurturointi (eng. nurture) on asiakkaan auttamista ja ohjaamista kohti ostoa silloin kun aika on kypsä. Ajattelumalli taustalla on yksinkertainen: vaikka henkilö ilmaisee kiinnostuksensa, ei hän välttämättä ole valmis ostamaan juuri nyt.

Liidien hoivaaminen käytännössä

Mitä liidien hoivaaminen sitten käytännössä on? No, useimmiten liidien hoivaamisessa sähköposti on yksi keskeisimpiä kanavia. Eli esimerkiksi markkinoinnin automaatiota hyödyntäen liidille lähetetään automatisoituja ja personoituja sähköpostiviestejä tai viestien sarjoja pohjautuen hänen käyttäytymiseensä yrityksen verkkosivustolla.

Esimerkki:

Potentiaalinen asiakas käy verkkosivustollasi ja lataa jonkun sisällön sivustoltasi yhteystietoja vastaan. Henkilö ei aktivoidu ostamaan vielä, mutta palaa takaisin sivustollesi kuukauden päästä ja käy tuotteesi esittelysivulla useampana päivänä. Tällaisessa tilanteessa yritys voisi tunnistaa palaavan kävijän markkinoinnin automaation avulla ja tarjota sivustolla juuri hänelle sopivaa sisältöä tai toimintakehotetta. Ehkä jopa lähettää hänelle automatisoidun sähköpostin hieman sen jälkeen kun hän on aktivoitunut uudestaan.

Liidien hoivaaminen ei ole vain automatisoituja sähköposteja

Sähköposti on yksi keskeisiä kanavia liidien hoivaamiseen, mutta ei missään nimessä ainoa sellainen. Muita hyviä kanavia liidien nurturointiin ovat muun muassa:

  • Verkkosivusto ja sen personointi
  • Sosiaalisen median kanavat
  • Uudelleenmarkkinointi maksetun mainonnan keinoin

Miksi muut kanavat sähköpostin lisäksi ovat tärkeitä? Tähän on muutama yksinkertainen syy.

  • Sähköpostiviestien avausprosentti on harvoin 100.
  • Tutkimusten mukaan asiakas on yhteydessä markkinoijaan 5-10 kertaa eri kanavissa ennen kun hän on valmis ostamaan

On siis selvää, että liidien hoivaaminen ei ole vain sähköpostiin sidottu asia, vaan sitä pitää tarkastella monikanavaisesti.

Liidien hoivaaminen monikanavaisesti

Liidien hoivaaminen monikanavaisesti varmistaa sen, että

  • Emme menetä “yhteyttä” asiakkaaseen vain sen takia, että hän ei ole aktiivinen yhdessä tietyssä kanavassa.
  • Huomioimme kuluttajien käyttäytymisen erot: jollekin sähköposti on luontainen kanava, kun taas toisen kuluttajan tavoittaa paremmin sosiaalisen median kautta.

Verkkosivusto

Yritysten verkkosivustojen ja -palveluiden sisältöjen personointi ja entistä yksilöidympi kohdentaminen tulee olemaan yksi keskeinen liidien hoivaamisen ilmenemismuoto tulevaisuudessa. Nykyisin lähes kaikkien verkkosivustojen sisällöt ovat hyvin staattisia, mutta tilanne tulee muuttumaan radikaalisti tulevien vuosien aikana.

Verkkosivuston personointia voi verrata vaikka uudemmissa henkilöautoissa olevaan toiminnallisuuteen, jossa auto tunnistaa kuskin ja säätää penkit ja ajoasennon kohdilleen ja laittaa vielä automaattisesti lemppariradiokanavasi päälle. Sama pätee verkkosivustoissa – kävijälle näytetään entistä kohdennetummin niitä sisältöjä ja asioita, joista hän on kiinnostunut. Tämän taustalla on muun muassa kävijästä kerättävä käyttäytymisdata ja mahdolliset asiakastiedot. Eli jos kävijä on esimerkiksi jo yrityksen asiakas ja ostanut tietyn tuotteen tai palvelun, ei hänelle kannata etusivulla markkinoida juuri kyseistä tuotetta, joka hänellä jo on.

Sosiaalinen media

“Ole siellä missä asiakkaasi ovat”. Tämä on vanha viisaus, joka pätee erityisesti sosiaalisen median hyödyntämiseen osana markkinointia ja liiketoimintaa.

Liidien hoivaamisen näkökulmasta sosiaalinen media, kuten esimerkiksi Facebook, on hyvin mielenkiintoinen kanava markkinoijalle. Esimerkiksi Facebook on kehittänyt omaa markkinointityökaluaan entistä enemmän tukemaan tarkasti kohdennettua markkinointia ja mainontaa.

Liidien hoivaamisessa yksi yleinen tapa hyödyntää sosiaalisen median markkinointia (sisällön promootion lisäksi), on esimerkiksi luoda mukautettuja kohderyhmiä käyttäytymisen pohjalta. Asentamalla Facebook-pikselin sivustollesi voit esimerkiksi kohdentaa markkinointia ja sisältöjä Facebookissa henkilöille, jotka ovat jo käyneet verkkosivustollasi. Eli voit entistä kohdennetummin luoda erilaisia digitaalisia “sisältö- ja myyntiputkia”, joiden tarkoituksena on ohjata kuluttajaa ostoprosessissa eteenpäin.

Liidien pisteytys selkeyttää liidien hallintaa

Mitkä saaduista liideistä ovat hyviä? Tämä asia selviää useimmiten vain kantapään kautta, mutta liidien pisteytyksen avulla liidien hallinnasta tulee entistä helpompaa. Liidien pisteytys kertoo kuinka valmis asiakas on ostamaan.

Liidien pisteytys perustuu useimmiten yrityksen markkinoinnin ja myynnin yhdessä määrittämään pisteytysmalliin. Pisteytyksen taustalla on pyrkimys jaotella liidit järjestykseen lämpimimmistä kylmimpiin muun muassa pohjautuen seuraaviin tekijöihin:

  • Demografia (ikä, sukupuoli)
  • Asiakas- ja ostohistoria
  • Sivuvierailut tai käyttäytyminen verkkosivustolla
  • Sivustolta ladatut materiaalit tai muut tehdyt toimet sivustolla
  • Reaktiot sosiaalisen median kanavissa jaettuihin sisältöihin tai sähköposteihin

Liidien pisteytys on toiminnallisuutena mukana lähes kaikissa markkinoinnin automaatiojärjestelmissä ja monissa työkaluissa liidien pisteytystä voi tehdä myös ns. ennakoivasti. Tällöin järjestelmä “peilaa” jo olemassa olevien asiakkaiden asiakas- ja käyttäytymisdataa uusien potentiaalisten asiakkaiden toimintaan ja käyttäytymiseen sivustolla. Kun yhtäläisyyksiä käyttäytymisessä havaitaan, pisteyttää järjestelmä automaattisesti liidin.

 

Lue myös: Liidien keruu on jatkuvaa tasapainoilua

 

Miten rakentaa entistä kestävämpää markkinointia? Lataa maksuton inbound-markkinoinnin opas!

inbound-markkinoinnin tietoisku