Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Miksi konversio jää liian usein haaveeksi?

Mikä on konversio?

Markkinoinnin ja myynnin parissa konversiolla tarkoitetaan tietyn tavoitteen tai tapahtuman toteutumista. Konversio voi olla esimerkiksi se, että kävijä jättää tarjouspyynnön yrityksen verkkosivustolla.

Verkkosivustoiden ja -palveluiden konversiot ja niiden seuraaminen on elintärkeää. Mitä tehokkaammin sivusto konvertoi, sitä enemmän saadaan aikaan mahdollisuuksia tehdä myyntiä.

Miksi konversiolla on merkitystä?

Esitän tähän kysymykseen vastakysymyksen: Mikä on verkkosivustosi tavoite? Useimmiten verkkosivuston rooli on tuottaa yritykselle liidejä ja tätä kautta myyntiä. Tämän ollessa tavoitteena, nousee esille kaksi keskeistä haastetta:

  • Miten saadaan verkkosivustolle relevanttia liikennettä?
  • Miten kävijät konvertoidaan liideiksi tai suoraan asiakkaiksi?

Vaikka saisit tuhansittain kävijöitä verkkosivustollesi, jos et saa aikaan konversioita, et saa myöskään tuloksia aikaan.

Verkkosivuston konversio – 3 yleistä haastetta

1. Verkkosivustolla ei ole tarpeeksi mahdollisuuksia konvertoitua

Hyvin tyypillinen haaste on se, että verkkosivuston kävijöille ei tarjota tarpeeksi syitä ja mahdollisuuksia aktivoitua. Sivustolta löytyy ehkä yhteydenottopyyntölomake ja uutiskirjeen tilausmahdollisuus, mutta muuten konversiopisteitä ei sivustolla ole.

Jos asiakas on valmis aktivoitumaan, se pitää tehdä hänelle helpoksi. Ja hänen pitää saada siitä jotain lisäarvoa. Konversioiden metsästäminen ei siis ole jatkuvaa kävijän ahdistelua pop-up lomakkeilla.

Ratkaisu: Huomioi verkkosivustosi konversiopisteet paremmin sivuston sisältöjen suunnittelussa.

2. Verkkosivuston konversiopisteet eivät tue asiakkaan ostoprosessia tai elinkaarta

Verkkosivuston kävijät eivät ole kaikki samassa vaiheessa ostoprosessia. Osa on vasta etsimässä tietoa, osa vertailee potentiaalisia vaihtoehtoja ja jotkut ovat jo yrityksen asiakkaita. Sivuston konversiopisteiden tulisi huomioida nämä ostoprosessin eri vaiheet.

Käytännön esimerkki:

Yritys myy kuntosalipalveluita. Verkkosivustolla tarjotaan kävijälle mahdollisuus verrata eri jäsenyysvaihtoehtoja, tilata jäsenyys tai jättää yhteydenottopyyntö.

Mitä muita konversiopisteitä verkkosivustolla voisi esimerkiksi olla?

Uusille, potentiaalisille asiakkaille esimerkiksi

  • kahden ilmaisen käynnin tutustumispassi liittymällä sähköpostilistalle
  • Ilmaisia, ladattavia kunto-ohjelmia
  • Verkkosivustolla oleva testi tai työkalu, jolla voi löytää itselleen sopivan liikuntamuodon

Nykyisille asiakkalle esimerkiksi

  • Lisäpalveluiden myynti
  • Asiakaskyselyt
  • Asiakkuusohjelmaan liittyminen

Tilaajamalliin perustuvat palvelut ovat hyvä esimerkki siitä, miten nykyiset asiakkaat otetaan huomioon koko konversioprosessissa. Näiden yritysten keskeisenä tavoitteena on varmistaa, että asiakas on tyytyväinen ja käyttää ostamaansa palvelua.

Sillä jos asiakas ei ota palvelua käyttöön ja käytä sitä aktiivisesti, on hyvin todennäköistä että hän peruuttaa tilauksen. Tämä on myrkkyä erityisesti kuukausiveloitukseen perustuville palveluille. Siksi asiakaspito onkin yksi tilaajamalliin perustuvien palveluiden tärkeimmistä onnistumisen mittareista.

Vinkki: Seuraavan kerran kun otat käyttöön jotain jatkuvaan tilaajamalliin perustuvaa palvelua tai työkalua, niin kiinnitä huomiota erityisesti siihen miten palvelun viesintä toimii. Saatko relevanttia ja auttavaa sisältöä sähköpostiisi? Huomaatko, että viestintä olisi personoitu esimerkiksi käyttäytymisesi tai käyttöhistoriasi mukaan?

3. Konversio-optimointia ja testausta ei tehdä

Verkkosivustojen elinkaari on vaihtelee, mutta usein verkkosivuston uudistaminen tulee ajankohtaiseksi muutaman vuoden välein. Usein tuntuu siltä, että vuosien varrella havaitut ongelmat, bugit ja myös uudet ideat kasaantuvat ja ne pyritään ratkaisemaan sivuston uudistuksen yhteydessä.

Ketterämmällä toimintamallilla voitaisiin verkkosivustoa pyrkiä kehittämään, myös konversioiden osalta, jatkuvasti.

Tarvitaan siis yhä enemmän kokeilevaa ja jatkuvan kehittämisen toimintaa. Konversio-optimointi  keskittyy siihen, miten verkkosivuston konversioastetta saadaan parannettua pienilläkin muutoksilla ja sisällön varioinnilla.

Konversio-optimoinnin ajattelutapaa on joskus kuvattu osuvasti lauseella ”Believe nothing, test everything”. Tämä kuvastaa osaltaan jatkuvan testaamisen kulttuuria, jonka pohjalle koko konversio-optimoinnin filosofia rakentuu.

Luonnollisestikaan konversio-optimointi ei ole fiilispohjaista kokeilemista, vaan tekeminen perustuu toimintatapaan, jossa luodaan esimerkiksi verkkosivuston analytiikasta saatavan datan pohjalta hypoteeseja, joita lähdetään testaamaan.

A/B-testaus on keskeinen osa konversio-optimointia. A/B-testauksen avulla voidaan testata miten kaksi eri versiota verkkosivuston tietystä elementistä tai sisällöstä, kuten tekstistä, toimintakehoitteesta ja painikkeista, tuottaa tuloksia.

Haluatko vinkkejä tulokselliseen markkinointiin? Lataa maksuton inbound-markkinoinnin opas

inbound-markkinoinnin tietoisku

Leave a Reply