Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Kaupat on jo klousattu ennen kuin myyjä saa kuulla asiasta

 

Perinteinen myynnin prosessi on historiallisesti päättynyt siihen, että myyjä klousaa kaupan. Oli tapa klousata mikä hyvänsä, siinä myyjä mitataan – pystyykö hän klousaamaan kaupat? Sitten katsotaan kuka on kovin myyjä, eli kuka klousaa eniten. Jos klousaaminen ei tapahdu naamatusten esimerkiksi myyjän liikkeessä, otetaan asiakkaisiin yhteyttä klousausaikeissa, vaikka puhelimitse. Jossainpa näitä yhteydenottoja on säästetty vallan erillisiin klousauspäiviinkin, usein perjantaihin, niin jää viikonlopulle hyvä mieli.

 

Mutta kuinka usein myyjät tietävät jo etukäteen kuka ostaa ja kuka ei? Kannattaa kysyä heiltä, sillä aika usein. Tämä johtuu siitä, ettei kaupan klousaamisella, tai millään mystisillä klousaustaidoilla ole käytännössä enää merkitystä. Kaupat joko on tai ei ole klousattu jo paljon ennen lopullista yhteydenottoa, ja myyjäkin sen jo sisimmässään tietää.

Tämä on ainoastaan positiivinen asia.

 

Kaupat klousataan jo paljon aiemmin kuin ennen

Kiitämme taas digitalisaatiota. Internetin ansiosta kaikki ostajan tarvitsema tieto on hänen saatavillaan kätevästi, koska vain tiedonjano iskee. Vähän eri luvuilla esitettynä onkin puhuttu paljon siitä, miten yhä suurempi osa ostopolusta kuljetaan digitaalisissa kanavissa, ja miten yhä suurempi osa ostopolusta on kuljettu jo ennen kuin ostajat ottavat myyjään suoraa kontaktia.

Toisin päin kääntäen, myyjällä on siten mahdollisuus vaikuttaa ostajiin useissa eri kanavissa, juuri silloin kun ostajat itse aktivoituvat tarpeitaan puntaroimaan. Mikä vielä tärkeämpää – ostajiin voi vaikuttaa ostopolun varhaisissa vaiheissa, jo kauan ennen kuin ostaja liikauttaa sormeakaan myyjän suuntaan. Moderni myyjä voi siis myydä jo kauan ennen kuin se entinen myyjä pääsee spiikkinsä kanssa vauhtiin.

Ja mitä siitä seuraa?

Loppuvaiheessa ostajan prosessia myymisen aloittava myyjä voi käytännössä myydä sitä, mitä ostaja haluaa ostaa. Hän on siis parhaimmillaankin erinomainen asiakaspalvelija ostamaan tulleelle asiakkaalle. Vai kuinka usein ostaja saapuu enää myyjän luo vailla mitään käsitystä siitä mitä hän on hakemassa?

Ostaja on jo kulkenut pitkän matkan siihen, että on päätynyt kävelemään myyjän liikkeeseen sisään tai muuten ottanut yhteyttä. Sillä matkalla hän on tunnistanut oman tarpeensa sekä muodostanut käsityksen ongelmasta joka tulee ratkaista. Hän on määritellyt kriteerit jotka ongelman ratkaisun tulee sisältää, jopa saattanut määritellä hintaa ongelman ratkaisulle, sekä rajannut ratkaisuvaihtoehtoja. Hän on todennäköisesti myös jo laittanut arvostuksensa tärkeysjärjestykseen sen suhteen mitä ratkaisulta odottaa, mikä on tärkeää ja mikä vähemmän tärkeä ja niin edelleen.

Nämä ovat kaikki asioita, jotka ostaja määrittelee ostopolullaan. Nämä ovat niitä asioita joihin myyjä voi ja joihin myyjän pitääkin vaikuttaa. Kun myyjä pystyy alusta alkaen ohjaamaan ostoprosessia myyjälle suotuisaan suuntaan, kasvaa kauppojen todennäköisyys merkittävästi.

 

Miten vaikuttaa ostajiin jo ostopolun alusta lähtien

 

1. Luo ostajapersoonat

Kerää yhteen kaikki tieto asiakkaistasi, ja luo kuva siitä, keitä asiakkaasi ovat: mitä tarpeita ja haasteita heillä on, miksi he ovat ostaneet tuotteitasi, miten voit heitä auttaa, sekä mistä heidät voi tavoittaa. Tee tarvittaessa haastatteluja nykyasiakkaille validoimaan löydöksiä. Apua saat ostajapersoonien luomisen muistilistasta.

 

2. Kuvaa ostopolut

Ostopolkuja kuvataan tyypillisesti monivaiheisina prosesseina, esimerkiksi: tarpeen tunnistamisen, tiedonkeruu, vaihtoehtojen vertailu, ostopäätöksen tekeminen ja ostopäätöksen jälkeinen arviointi.

Riippuen ostajapersoonista, toimenpiteet ja ajatuskulut näiden sisällä voivat tänä päivänä vaihdella suurestikin, kanavien ja saatavilla olevan tiedon ollessa moninaisia ja aina käsillä. Tutkikaa, miettikää itse sekä kysykää asiakkailtanne mikä heille eri vaiheissa on tärkeää.

 

3. Vaikuta potentiaalisiin asiakkaisiin alusta lähtien

Kun tiedät keitä asiakkaasi ovat, mistä heidät tavoittaa ja mitä he tarvitsevat, ala palvella heitä näillä tavoilla, jo silloin kun he ovat vasta määrittelemässä ongelmaa johon hakevat ratkaisua. Hyvä sisältömarkkinointi on palvelua asiakkaalle hänen elämän tilanteissaan, oikeilla sisällöillä, oikeille ihmisille, oikeaan aikaan.

 

Nykyaikainen myyjä vaikuttaa ostajiin aktiivisesti koko ostopolun ajan. Vain ne jotka tämän tekevät tulevat pärjäämään tulevaisuudessa. Elämme palveluyhteiskunnassa: digitalisaatio on syönyt huomattavan osan perinteisistä kilpailueduista. Jäljelle jää se konkreettinen kokemus ja palvelu jonka myyjä pystyy tuottamaan kilpailijoitaan paremmin. Tämänkaltainen myyminen ja markkinointi on osa asiakaskokemusta, koska se on osa myyjän tarjoamaa palvelua: tiedon jakamista ja auttamista. Pidä siis huoli että olet asiakkaan matkassa jo alkutaipaleella – silloin klousaat kaupat.

 

Laulaako ovipumppu, soiko markkinoinnin sello toivotusti? Tee Markkinoinnin kuntotesti ja selvitä oletteko oikealla suunnalla vai tarvitaanko vielä lisätreeniä.