Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Freemiumilla uusia asiakkaita ja parempaa asiakaspitoa

Mitä yhteistä on Spotifylla, Dropboxilla ja Angry Birdsilla? Kaikkien edellämainittujen liiketoiminta perustuu siihen, että käyttäjä saa palvelun käyttöönsä ilmaiseksi, mutta saadakseen täyden hyödyn irti, asiakkaan pitää avata kukkaron nyörejä.

Kuluttajakäyttäytymisen muutos on luonut tarpeen uusille liiketoiminta- ja hinnoittelumalleille. Ilmaisen kylkiäiskrääsän sijaan, tuotteen tai palvelun ilmaisversio on nerokkaan tehokas tapa hankkia uusia asiakkaita ja kasvattaa bisnestä.

Freemium (yhdistelmä sanoista free ja premium) on hinnoittelustrategia, jonka ideana on se, että tuotteen tai palvelun saa itselleen käyttöön ilmaiseksi, mutta rinnalla tarjotaan lisäominaisuuksia tai -palveluita, jotka asiakas saa käyttöönsä maksua vastaan. Tässä blogissa käsittelemme freemium-liiketoimintamallin hyötyjä ja haasteita.

 

Uusi tapa hankkia asiakkaita

Freemiumin tavoitteena on houkutella uusia käyttäjiä ja konvertoida heitä sitten maksaviksi asiakkaiksi. Kyseessä on siis oikein toteutettuna hyvin tehokas keino tehdä uusasiakashankintaa.

“Miksi antaisin tuotteeni tai palveluni käyttöön ilmaiseksi” on kysymys (ja ihan validi sellainen), joka nousee esiin usein eri liiketoimintamalleja pohdittaessa. Sinänsä freemiumissa ideana ei ole se, että yritys tekee hyväntekeväisyyttä, vaan tavoitteena on rakentaa liiketoimintamalli, jossa ilmaisen ja maksullisen version käyttäjien määrä on liiketoiminnan kannalta järkevässä balanssissa.

Ja toki tarkoituksena on myös rakentaa itse tuote ja toimintamalli niin, että A) asiakas kokee tuotteen hyödylliseksi ja B) mahdollisimman moni on valmis maksamaan lisäominaisuuksista tai -palveluista.

 

Case Dropbox – freemium-mallin oppikirjaesimerkki

Dropbox lanseerattiin vuonna 2007. Palvelun strategiana oli alusta alkaen tarjota käyttäjille 2 gigatavua ilmaista tallennustilaa valokuvia ja muita tiedostoja varten. Tähän kylkeen kun iskettiin vielä nerokas suosittelumekanismi (suosittelemalla Dropboxia kavereille sinun on mahdollista ansaita itselle lisää tallennustilaa ilmaiseksi), menestys on ollut taattu.

Dropboxissa yhdistyy monta hyvin toimivan freemium-mallin elementtiä:

  • tuote on hyvä ja tarpeellinen
  • liiketoiminta on skaalautuvaa
  • ilmainen versio tuotteesta on riittävän kattava
  • lisämyynti/maksulliset versiot on paketoitu fiksusti.

Dropboxin tapauksessa tuotteen käyttötarkoitus avaa luontaisia mahdollisuuksia lisämyyntiin. Ajatellaanpa käyttäjää, joka tallentaa valokuviaan Dropboxiin. Kun olet pidemmän aikaan käyttänyt palvelua, se on sinulle tuttu ja kaikki kuvasi ovat siellä. Mitä teet kun ilmaisversion tallennustila tulee täyteen? Mitä todennäköisimmin “upgreidaat” maksulliseen versioon.

Vuonna 2019 Dropboxilla oli jo yli 500 miljoonaa käyttäjää ympäri maailman, ja käyttäjistä hieman yli 2% eli noin 11 miljoonaa oli maksavia asiakkaita. Maksavien käyttäjien osuus voi tuntua pieneltä, mutta kun huomioidaan keskimääräinen liikevaihto per asiakas (joka vuonna 2019 oli noin 120 dollaria vuodessa), näyttää yhtälö ihan mukavalta.

Freemium-mallin plussat ja miinukset

Plussat

Asiakaskanta kasvaa

Freemium on tehokas tapa saada asiakkaat kokeilemaan tuotetta ja konvertoida heitä maksaviksi asiakkaiksi. Tuotteen turvallinen testaaminen ilmaiseksi laskee kynnystä käyttöönottoon.

Asiakaspito paranee

Jos asiakas on tyytyväinen ilmaisversioon ja haluaa maksaa tuotteen lisäpalveluista tai ominaisuuksista, on todennäköisempää, että hän pysyy myös asiakkaana pidempään. Freemium-malli madaltaa kynnystä tuotteen kokeiluun.

Dataa ja oppia asiakkaiden käyttäytymisestä

Freemiumilla voit kerätä dataa siitä, miten iso käyttäjäryhmä tuotettasi käyttää. Tätä tietoa voit käyttää tuotteesi tai palvelusi kehittämiseen, puhumattakaan markkinoinnista. Käyttäjädata on todella kovaa valuuttaa markkinointitoimenpiteidesi suunnittelun tueksi.

Miinukset

Asiakkaat eivät ole aina valmiita maksamaan premium-ominaisuuksista

Freemium-mallin rakentaminen on aina tasapainoilua sen välillä, mitä ominaisuuksia annetaan ilmaiseksi ja mistä asiakkaan pitää maksaa. Tärkeintä on pyrkiä löytämään malliin oikea tasapaino. Tietyissä tapauksissa freemium-mallin sijaan soveltuva strategia on tarjota asiakkaille ilmaista testijaksoa laajemmilla ominaisuuksilla.

Volyymi täytyy saada suureksi, jotta freemium tuottaa

Freemium-malli soveltuu erityisesti tuotteille tai palveluille, joissa potentiaalisten asiakkaiden määrä on suuri. Haasteena on yleensä se, että konversioaste ilmaisversion käyttäjistä maksaviksi asiakkaiksi on suhteellisen pieni. Siksi tarvitaan iso määrä käyttäjiä, jotta freemium-malli on liiketoiminnallisesti järkevä.

Millaisille tuotteille tai palveluille freemium-malli soveltuu?

Käyttöönotto ja käyttö vaativat mahdollisimman vähän yrityksen resursseja

Freemiumin toimivuuden edellytyksenä on se, että tuotteen tai palvelun tilaaminen ja käyttöönotto ovat mahdollisimman pitkälle automatisoituja. Siksi freemium soveltuukin ensisijaisesti digitaalisille tuotteille tai palveluille.

Vaatii asiakkaalta omakohtaista tutustumista ja käyttöä

Hyvä käytännön esimerkki on vaikkapa Spotify. Palvelun tullessa markkinoille moni kuluttaja oli skeptinen: voisiko muka suurin osa maailmassa tuotetusta musiikista olla ilmaiseksi saatavilla? Oman käyttökokemuksensa kautta kuluttajat totesivat tämän olevan totta.

Haluatko kuulla lisää? Onko uusien liiketoimintamallien kehittäminen ajankohtaista yrityksessäsi?

Buukkaa maksuton etätapaaminen, niin jutellaan!