Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

B2C-myynnin monet kasvot – mikä toimii tämän päivän myynnissä

 

Eräs konsultti totesi kerran: jos myynti tökkii, teet jotain väärin. Se jäi mieleen koska silloin se ei tuntunut oikealta vastaukselta. Syy tökkimiseenhän oli asiakkaissa ja tuotteissa! Äkkiä toki ymmärsin että konsultti tarkoitti hyvää ja oli aivan oikeassa: myynnin kuuluu olla mukavaa ja tuloksellista, ja jos se ei sitä ole niin jotain tehdään väärin. Enimmäkseen myynti toisin sanoen toimii kun asiat tehdään oikein. Vaan mitäpä olisi “oikein tehty myynti” vuonna 2018?

 

Myyntitapoja on monia

Henkilökohtaisen myynnin tapoja on aina ollut monia erilaisia. Eri mallit sopivat erilaisiin tilanteisiin. Tilanne riippuu sekä myytävästä tuotteesta, että tavasta millä asiakkaat haluavat kyseistä tuotetta ostaa ja miten yritys haluaa ohjata asiakkaita ostamaan.

 

Ovelta ovelle -myynti

Tämä myynnin kivikova klassikko kuulemma sinnittelee yhä elossa. Entisaikoina homma toimikin: kiinteitä kustannuksia ei juuri ollut, ja myyjien palkan ollessa suurelta osin provisiota kuluja hallittiin vieläkin paremmin: ei myyntiä, ei palkkaa. Myytäväksi tuotteeksi sopi esimerkiksi kaikki mitä ihmiset tarvitsevat kotona, siksi myyntitoimet suunnattiin suoraan kotiovesta sisään.

Syitä käyttää tätä tapaa vuonna 2018 on vaikeaa keksiä, toivottavasti ainakaan tilanteen hyväksikäyttäminen myyjän eduksi ei ole yksi niistä. Kulut ovat myös huomattavia kun myyjät käyttävät aikansa seisomalla ovien takana, ellei klousausprosentit sitten ole jäätävän kovia.

 

Puhelinmyynti

Puhelinmyynti on nopea ja tehokas myyntitapa kun tuote on riittävän yksinkertainen, helppo ostaa (ja myydä), kohtuullisen pieni investointi asiakkaalle sekä tarvetta kokeilla tai fyysisesti näyttää tuotetta heti ei ole. Kate kasvaa entisestään kun myydään jatkuvalaskutteisia tuotteita tai palveluita kertakaupan sijaan. Siksi esimerkiksi kuukausittain postilaatikkoon tipahtavat lehtitilaukset, siivous- ja hygieniatuotteet, alusvaatteet, sekä usein pitkien sopimusten puhelin- ja nettiliittymät ovat suosittuja tuoteryhmiä puhelinmyynnissä.

Toinen puoli on aavistuksen negatiivinen kuva puhelinmyynnistä, ja onhan syy siihen ilmeinen: puhelinmyynti on keskeyttävää, häiritsevää myyntiä, joka ei perustu asiakkaan toimintaan ja tarpeisiin usein millään lailla. Toisinaiset pakkomyynnin kaltaiset toimintatavat laskevat imagoa myös entisestään. Puhelinmyyntiä varten tarvitaan lisäksi potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja, ja jos ne pitää ostaa voi kustannuksiakin kertyä kohtalainen summa.

 

Kivijalkakauppa

Kivijalka pitää pintansa. Parin vuoden takaisilla Markkinoinnin viikoilla esitettiin, että vain 5 % kuluttajamyynnistä tehdään 100-prosenttisesti verkossa, 95:ssä prosentissa ostoprosesseista kuluttaja on kontaktissa myyjään myös jollain muulla tavalla.

Selkeitä syitä asioida ja myydä kivijalassa, ovat tuotteet jotka vaativat tuotteen näkemistä ja kokeilua ennen ostoa, ja/tai henkilökohtaista ja mahdollisesti monimutkaistakin keskustelua alan asiantuntijan kanssa ennen ostopäätöstä. Kääntöpuolena on se, että kivijalassa myyntipotentiaali rajoittuu liikkeen ovesta sisään astuviin ihmisiin. Potentiaalisen asiakkaan on siis päästävä yksinään niin pitkälle ostoprosessiaan, että hän kävelee kaupasta sisään. Silloin myyjä on jo valikoitunut vähintään harkintaryhmään. Loppuihin kuluttajiin kivijalkakaupan toimet eivät koskaan yllä.

 

Sovitut tapaamiset asiakkaan tai myyjän luona

Sovittuja tapaamisia potentiaalisen asiakkaan kanssa voi pitää tehokkaana tapana myydä jo henkilökohtaisuuden sekä vuorovaikutuksen laadun ansiosta. Eri asia on sitten tapaamisten sopimisen haasteet. Isompien ja monimutkaisempien tuotteiden ja palveluiden myynnissä tähän kannattaa silti investoida. Kahdenkeskinen aika potentiaalisen asiakkaan kanssa on arvokasta, ja suostumista tapaamiseen voi myös pitää jo ostosignaalina.

 

B2C-myyjä, onko myyntiprosessinne ajan tasalla?

Asiakkaiden tavat ostaa muuttuvat, joten myynnin on muututtava sen mukana. Vahvasti karrikoiden voisi todeta että B2C-myynnissä on aikanaan ollut vallalla kaksi varsin aggressiivista myyntitekniikkaa: aggressiivinen kuluttajien kontaktointi sekä aggressiivinen tilausten odottelu.

Ensimmäinen on huono: kuluttajat eivät halua vastaanottaa päällekäyvää myyntiä, eivätkä mitään myyntiä ylipäänsä ellei tarjottava tuote tai palvelu jollain tavalla vastaa heidän ongelmiinsa tai tarpeisiinsa. Tätä harvoin ehditään ottaa huomioon aggressiivisessa kontaktointimyynnissä.

Toinen tapa on yhtä huono: ei ne kaupat synny hiljaa istumallakaan ja toivomalla että asiakkaat ostavat kyllä kun telkkarissa on mainoskampanja päällä. Kampanja on tietysti voinut herättää kuluttajassa jotain kiinnostusta, mutta vielä ollaan aika kaukana ostosta – siihen vaaditaan asiakkaan varmistuminen siitä että tuote ja sitä tarjoava yritys ovat luotettavia ja ratkaisevat asiakkaan ongelman tai vastaavat tarpeeseen.

 

Inbound-myynti hyödyntää kaikkia kanavia, mutta asiakkaan ehdoilla

Mikä sitten toimii myynnissä vuonna 2018? Myyntitavoista kaikki edellä mainitut voivat toimia erittäin hyvin, etenkin kun digitaaliset kanavat ovat mukana tukemassa henkilökohtaista myyntityötä. Keskeinen ajatus inbound-myynnissä on se, että myydään niin kuin asiakkaat haluavat ostaa, mitään kummempaa siinä ei ole.

Digitaalisuus on muuttanut tavat, joilla kuluttajat ovat vuorovaikutuksessa yritysten kanssa, sekä kuluttajien tavat hankkia tietoa ostopäätöksen tueksi. Ennen tiedot tuotteesta tai palvelusta välitti kuluttajalle yrityksen myyjä. Nykyisin on selvää, ja jopa oletetaan, että potentiaalisella asiakkaalla on jo hyvä perustietämys aiheesta mistä keskustellaan, ennen kuin myyjään otetaan yhteyttä. Hyvä verkkosivujen hakukoneoptimointi ja hyvät, informatiiviset ja kuluttajille hyödylliset sisällöt auttavat kuluttajia löytämään markkinoijan sekä vertailemaan ratkaisuvaihtoehtoja omiin tarpeisiinsa. Markkinoinnin automaatio mahdollistaa kuluttajan aktiivisen ohjaamisen eteenpäin ostopolulla. Ostamisen voi tehdä missä kanavissa kuluttaja haluaa, koska hänelle vain sopii.

Inbound-myynti on asiakkaiden ehdoilla toimimista, ja se sopii myös B2C-myynnissä kaikille aloille missä myyntiä ajatellaan asiakkaan palveluna ja asiakkaiden ongelmien ratkaisemisena. Inbound-myynti ei keskeytä tai häiritse, vaan toimii kuluttajan omilla ehdoilla. Inboundin avulla myyjä pysyy ajan tasalla asiakkaiden ja prospektien elämästä. Käytössä on dataa, joka kertoo mistä kukin myyjän kanavissa liikkuva henkilö on kiinnostunut. Markkinoinnin automaation ansiosta tiedetään asiakkaiden taustoja ja mitä he ovat tehneet ja keskustelleet myynnin kanssa, mikä auttaa muokkaamaan myyntiä asiakkaiden mukaan. Tarvekartoitus on jo osin voitu tehdä ennen kuin itse myyntikeskustelua edes aloitetaan.

 

Lataa inbound-markkinoinnin tietoisku ja tutustu tarkemmin inboundin tuomiin hyötyihin myynnille ja markkinoinnille.