Email matias@matter.fi Soita +358 40 709 6651

Älä nysvää konversio-optimoinnin kanssa

 

Verkko ja etenkin erilaiset markkinointiblogit ovat pullollaan konversio-optimointia ja sen tärkeyttä. Suomi ja markkinointi nousuun, CTA-painikkeen väriä vaihtamalla? Jatkuva vaahtoaminen aiheesta on käynyt ärsyttäväksi ja on hieman ylimielistäkin, mutta palataan siihen tuonnempana.

 

Konversio on kyllä keskeinen käsite tuloksellisessa markkinoinnissa. Mutta mikä se konversio on, ja mitä on konversio-optimointi, ja mikä asiassa sitten on tärkeää?

 

Mikä on konversio

Termi konversio tulee yllätyksettömästi latinan sanasta conversio, joka tarkoittaa muutosta, muuttamista, käännöstä tai kääntämistä, eli käytännössä jonkin asiantilan muuttamista toiseen.

Markkinoinnin kontekstissa konversioilla tarkoitetaan mitattavia toimenpiteitä, joihin esimerkiksi verkkosivujen kävijöitä yritetään ohjata. Markkinoijan näkökulmasta konversiot ovat siis liiketoiminnallisiin tuloksiin johtavia tapahtumia, joita pyritään saamaan aikaan.

Markkinoinnin mitattavia tavoitteita eli konversioita voivat olla esimerkiksi:

  • suoritettu osto
  • yhteydenotto tai tarjouspyyntö
  • jonkin lomakkeen täyttö, kuten esimerkiksi uutiskirjeen tilauslomake
  • tietyn sisällön lataaminen verkkosivuilta
  • jollekin laskeutumissivulle päätyminen
  • mikä tahansa muu mittari jota on perusteltua seurata, eli jonka yhteys liiketoiminnan kasvuun voidaan osoittaa.

 

Konversion käsite on laaja, joten markkinoijan on aina varmistuttava siitä, että konversioina mitataan oikeita asioita. Jos esimerkiksi sivuston kävijämäärän kasvu lisää liikevaihdon määrää suoraan ilman muiden muuttujien vaikutusta asiaan, voi sivustovierailutkin olla mitattava konversio. Jos yhteys ei ole aivan näin suora, kuten juuri koskaan ei ole, on syytä asettaa mitattavat konversiot tarkemmin.

 

Mitä on konversio-optimointi

Konversio-optimointi on se markkinoinnin osa-alue, jossa omaa markkinointia, yleensä etenkin omia verkkosivuja, pyritään kehittämään sellaiseksi, että asetettuja liiketoimintaa tukevia konversioita saadaan tuotettua mahdollisimman paljon.

Konversio-optimointi voi tarkoittaa esimerkiksi:

  • tekstien, otsikoiden, kuvien sekä videoiden hyödyntämistä ja näiden eri vaihtoehtojen testaamista ja muokkaamista
  • arvokkaan sisällön tarjoamista kävijöille
  • navigoinnin ja visuaalisten elementtien muokkaamista kävijöiden suoraviivaisempaa ohjausta kohden
  • suosittelujen ja ostokehotusten hyödyntämistä
  • koko verkkosivun muotoilua niin, että sivut ohjaavat yhteen tiettyyn konversioon

 

Keskeinen asia on konvertoituminen eteenpäin ostopolulla

Konversio-optimoinnista puhuttaessa on musta-valkomaalaus ja mutkien oikominen yleistä, ja siksi ärsytyskynnys välillä ylittyy. On hieman ylimielistä ajatella etteivät markkinoijat keskimäärin osaisi itse miettiä markkinoinnin perusasioita kuntoon. Sen ehdottaminen, että kannattaa suunnitella navigointipalkki selkeäksi, on kuin neuvoisi vetämään aamulla housut jalkaan kun lähtee töihin. Kannattaa toki mitata ja testata eri asioita, mutta ei kai täysjärkinen ihminen oleta etteikö täysjärkinen markkinoija olisi suunnitellut sivuston elementtejä lähtökohtaisesti kaupantekoa tukevaksi, jos kerran kauppaa yritetään tehdä?

Oleellisin kysymys konversioissa on se, miten potentiaalista asiakasta voidaan ohjata eteenpäin ostoprosessissa yhdestä vaiheesta seuraavaan. Millä tavoilla tällaisia konversioita voidaan tuottaa? Mitä tehokkaammin markkinoija pystyy konvertoimaan kuluttajia eteenpäin ostoprosessissa, sitä enemmän niitä loppupään konversioita eli kauppojakin syntyy.

 

Esimerkki:

Myyt hifi-laitteita. Myynnissä sinulla on sekä stereovahvistimia että viritinvahvistimia. Tiedät että yksi ostajapersoonasi on perillä näiden kahden eri vahvistintyypin olemassaolosta, mutta yhtä parasta vaihtoehtoa hänelle ei ole olemassa, koska kumpaakin vahvistinta ostetaan moniin eri tarpeisiin. Siksi tämä on asia joka ostajapersoonan tulee omalla kohdallaan ratkaista matkallaan uusien stereoiden omistajaksi.

Konversio joka myyjän pitää tässä miettiä ei ole se, miten ostaja saadaan ottamaan myyjään yhteyttä. Asiakas ei toisaalta ole vielä valmis ostamaan vahvistinta, ja toisaalta tarjoamalla vain yhteydenottoa ovat kaikki myyjät asiassa samalla viivalla. Oikea mietittävä konversio on se, miten potentiaalista asiakasta voi auttaa ylittämään tämän kysymyksen niin, että juuri kyseinen myyjä tulee samalla valikoituneeksi tahoksi johon ostaja voi lopulta ottaa yhteyttä.

 

Yhtä oikeaa vastausta tämänkään konversion ratkaisemiseksi ei ole, ja vastaus edellyttää omien ostajapersoonien hyvää määrittelyä ja tuntemusta. Se kannattaa kuitenkin muistaa, ettei millään toimenpiteillä ole juuri merkitystä, ellei tiedetä mihin asia liittyy, eli mitä kuluttaja on itse mielessään tekemässä.

Kun asiakkaiden ostopolkuja pystytään kuvaamaan ja ymmärtämään sitä, mitä kuluttajat ostopolun eri vaiheissa tarvitsevat ja haluavat, voidaan markkinointiviestintää muokata sen mukaan ja asettaa tehdylle viestinnälle mitattavia konversioita, jotka vievät potentiaalista asiakasta lähemmäs asiakkuutta.

 

Pidä siis huoli että sivustosi on laadittu toimivasti, mutta ennen kaikkea tutki koko ajan asiakkaiden ostopolkuja ja mieti millaisia konversioita sillä matkalla tarvitaan. Jos onnistut tässä, ei CTA-painikkeen värillä ole enää niin suurta väliä.

 

Onko omien verkkosivujesi suunta hakusessa? Tilaa ilmainen verkkosivun sisältöauditointi niin saat meiltä 5 vinkkiä sivustosi kehittämiseen.